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　　博恩斯坦北方區銷售經理韋駿

　　近年來，隨著工業安全理念的日益深入人心以及安全產品和技術的飛速發展，國內的工業安全市場正在日趨成熟和完善。中國作為一個制造大國，工業安全市場在中國有著巨大的發展空間和廣闊前景，吸引著全球供應商的目光。博恩斯坦作為一家在德國有著50多年輝煌歷史的工業安全產品供應商，在國際市場上一直處于領先位置。2005年9月博恩斯坦正式進入中國建廠投產，近年來在中國市場取得了驕人的成績。最近，國際工業自動化網IIANews有幸對話博恩斯坦電子(太倉)有限公司北方區銷售經理韋駿先生，聆聽了他對中國工業安全市場的現狀以及目前所面臨的機遇和挑戰的深度分析。

　　“博恩斯坦是1947年在德國成立的，主要產品涉及開關、傳感器、工業機箱三大領域，圍繞工業安全這一核心來設計產品線，主要客戶是機械制造、電梯、汽車等工業領域。我們為國內外客戶提供最優質的安全系統解決方案。”韋駿介紹說，“目前博恩斯坦在市場上投放的產品主要有安全開關、傳感器、工業機箱、安全繼電器等，很多國際著名的工業廠商都是我們的客戶。”

　　機遇與挑戰之核心業務

　　作為一家全球化工業安全系統的生產企業，博恩斯坦進入中國市場的時間相對比較晚。“博恩斯坦之所以05年才進入中國，這主要是出于集團方面的考慮，之前一直有幾個代理商在做中國的市場，經過多年的市場研究分析，2005年下半年在太倉建立了工廠。”韋駿進一步介紹說，“博恩斯坦進入中國以來，在北京、上海、廣州三個地區設立銷售辦公室，業務增長的非常快，每年都保持在40%~50%左右。中國已經成為除德國、法國、美國等歐美國家之外的全球第四大市場。”

　　“工業安全是博恩斯坦業務的核心，我們提出的口號是Safety Solutions，也就是為人和機械設備提供安全保障。所有產品都是圍繞這一核心來進行設計開發的。博恩斯坦最大的特點就是可以根據客戶的實際需求量身定做。通俗的講，就是可以根據現場的一些情況，比如設備情況、運行速度、設備運行的方向、角度等因素為客戶選擇適當的安全產品。舉例來說，像選擇一個適當的開關或者是產品的組合，我們可以為用戶提供博恩斯坦的產品，也可以為用戶選擇其它廠商的產品做一個集成解決方案。我們憑借著在安全領域投身多年的經驗，為客戶提供全面和優質的特色服務。”

　　機遇與挑戰之產品研發

　　自2005年博恩斯坦在中國太倉建廠以來，在產品的研發和推廣方面取得了一系列的突破，國產化的步伐越來越快。韋駿認為“太倉工廠方面雖然現在生產的產品種類還將會擴展，主要是針對我們一些全球的合作伙伴的需求，目前以幾種開關的生產為主。我們預計將會在國內增加開關的生產，機箱的生產也一直在計劃之內。在產品研發方面，我們將眾多先進的產品和理念與中國市場相結合，針對不同需求、不同層次的客戶進行專門的方案設計。博恩斯坦擁有一支高素質的研發隊伍，同時擁有先進的制造技術及制造工藝。我們一直在不懈的努力，同時也在積極的招募優秀的研發人員。”

　　機遇與挑戰之中國市場區域特色

　　眾所周知，中國是一個制造大國，工業安全市場有著巨大的發展潛力。對于博恩斯坦來說，它又如何去面對中國市場的種種機遇和挑戰呢?面對筆者的疑問，韋駿胸有成竹：“對于我們來說，中國市場機遇與挑戰并存，中國工業控制行業在近一兩年的發展非常快，空間很大。博恩斯坦面臨的挑戰是業內的競爭以及知名度還有待提高。通過參加展會、投放媒體廣告以及業務人員的推廣，目前這種情況已經有所改變，這個工作還會繼續努力去做。中國國內的客戶區域特色很明顯，最大的差異在于南北的區別，各地的用戶風俗習慣不同，一些理念也不同。我感覺目前來講長三角地區的市場情況是最好的，而且客戶的需求也相對比較高端，客戶的基礎也比較好，都是中國制造業最發達的地區。北方是傳統的中國重工業基地，一些理念相比于南方還是有繼續提高的空間。南方人比較愿意接受新的東西，愿意嘗試新的事物，北方就相對比較保守，偏穩一些。”

　　機遇與挑戰之競爭與發展

　　面對激烈的市場競爭，企業不僅要關注自己的成長，同時也需要密切關注競爭對手和合作伙伴的發展情況。對此韋駿也有自己獨到的見解：“工業領域的一些知名公司，各有各的獨特情況，但他們也有很多相似的共同點。首先他們都是工業領域比較知名的公司;其次在中國都有自己的生產基地;第三他們在行業中都有很高的知名度，也有很高的市場占有率;第四他們都會通過不斷開發新的產品來進一步擴大市場。”

　　那博恩斯坦針對08年的目標又有哪些新的發展策略呢?“首先對于08年的業務情況，我相信銷售目標一定可以達到”，韋駿充滿信心地說，“08年的上半年同07年同期相比，業務有一定幅度的增長。但我們看好08年的下半年，08年同07年的目標相比是增長40%。我們目前的主要業務還是來自于開關，應用在電子領域。在機械方面，開關、機箱這些方面都增長很快，傳感器的競爭對手相對比較多，因此目前的發展相對慢一些。我們會加大開拓市場的力度，通過不斷開發新的產品、新的項目，尋找機會同客戶進行業務和技術等全方面的合作。”看來，博恩斯坦已經整裝待發，向著更遠大的目標奮起沖刺!