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　　曾經(jīng)區(qū)域分割明顯的獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室開(kāi)始全國(guó)范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，郭堯想借助資本的力量率先帶領(lǐng)艾迪康從浙江突圍。

　　杭州城西的古蕩科技經(jīng)濟(jì)園區(qū)門(mén)口，艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心的指引牌非常醒目。從市區(qū)開(kāi)車到這里需要20分鐘左右，和鬧市區(qū)相比，這里顯得很安靜。艾迪康公司位于園區(qū)一棟5層高的白色小樓里，一樓大廳里有一股醫(yī)院特有的消毒酒精的味道。早上9點(diǎn)多，大廳略顯嘈雜，不少人已在此排隊(duì)驗(yàn)血了。

　　不過(guò)體檢業(yè)務(wù)只是艾迪康捎帶著做的“副業(yè)”，占其年收入的10%左右。艾迪康的核心業(yè)務(wù)是面向各類醫(yī)院提供醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)——相當(dāng)于醫(yī)院的檢驗(yàn)科，對(duì)血液、分泌物、細(xì)胞、涂片、病理組織等各種標(biāo)本做檢驗(yàn)。

　　上了艾迪康公司二樓，臨床實(shí)驗(yàn)室、遺傳實(shí)驗(yàn)室、病理實(shí)驗(yàn)室一個(gè)挨一個(gè)，這里擺放著價(jià)值幾十萬(wàn)元到上百萬(wàn)元的各種醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)器械。為了保證檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確性，不同實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)技術(shù)人員身穿的“大褂”顏色也不同，有白色、粉紅、淡藍(lán)等多種顏色。

　　每到晚上，艾迪康實(shí)驗(yàn)室里燈火通明，這是最忙碌的時(shí)候。如果病人早上在醫(yī)院抽了血，艾迪康的接收員中午便會(huì)將標(biāo)本帶回實(shí)驗(yàn)室，下午開(kāi)始整理，晚上，一天的標(biāo)本采集完畢后，實(shí)驗(yàn)室的流水線便開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，直到第二天早上標(biāo)本檢測(cè)全部做完。登陸艾迪康檢驗(yàn)信息系統(tǒng)或者通過(guò)遠(yuǎn)程打印機(jī)，哪怕是一個(gè)社區(qū)醫(yī)院的大夫也能在第一時(shí)間看到檢驗(yàn)報(bào)告。

　　今年，艾迪康每天的平均標(biāo)本量達(dá)到3000個(gè)以上，最高一天的標(biāo)本量曾達(dá)到6000個(gè)。在醫(yī)院，很多檢驗(yàn)項(xiàng)目都要一周以上才能出報(bào)告，原因是標(biāo)本量太少，要等一周后標(biāo)本足量后機(jī)器才能開(kāi)工，否則就會(huì)造成試劑和耗材的極大浪費(fèi)，加大醫(yī)院檢驗(yàn)成本。如今，醫(yī)院做不了和不愿做的檢驗(yàn)，給了艾迪康這種醫(yī)學(xué)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室生存的空間。

　　外包興起

　　“每家醫(yī)院都會(huì)做的常規(guī)項(xiàng)目我們做得很少，我們主要做特殊項(xiàng)目。”艾迪康總經(jīng)理郭堯介紹說(shuō)，目前艾迪康做的檢驗(yàn)項(xiàng)目已有600多項(xiàng)。郭堯所指的“特殊”是對(duì)醫(yī)院來(lái)講技術(shù)難度大和成本投入高的項(xiàng)目。

　　比如艾迪康做的人體染色體分析項(xiàng)目，用于分析先天畸形、性別變化等現(xiàn)象，有很高的技術(shù)難度，浙江省沒(méi)幾家醫(yī)院能做。另外，很多免疫力疾病涉及到的微量元素分析檢驗(yàn)項(xiàng)目也很少有醫(yī)院來(lái)做。理論上說(shuō)，只要醫(yī)院肯投入，技術(shù)總能突破的。“但對(duì)于這種每個(gè)月只有一兩個(gè)標(biāo)本的項(xiàng)目，醫(yī)院的投入顯然是不值得的。”郭堯補(bǔ)充說(shuō)，“醫(yī)院一個(gè)標(biāo)價(jià)100元的檢驗(yàn)項(xiàng)目，艾迪康只收70~80元，醫(yī)院既能賺錢(qián)又不用投資，何樂(lè)不為？”通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低成本，在讓利20%多的基礎(chǔ)上，艾迪康仍能保持盈利。目前，艾迪康已經(jīng)在上海、濟(jì)南、合肥、北京也已經(jīng)建立了實(shí)驗(yàn)室，有1000多家醫(yī)院客戶，其中在浙江省就有600多家。

　　類似艾迪康這種公司，在國(guó)內(nèi)已有30家左右，如廣州的金域、達(dá)安，杭州迪安，北京協(xié)和洛奇等。成立于1994年的廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心是目前國(guó)內(nèi)最早也是最大的獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，去年收入達(dá)到7000萬(wàn)元。相比之下，2004年才正式拿到醫(yī)療衛(wèi)生許可證并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的艾迪康，算是后起之秀。“我們明年預(yù)計(jì)做到1.2億~1.5億元，明年肯定會(huì)成為最大的一家。”艾迪康總經(jīng)理郭堯信心滿滿。

　　7000萬(wàn)元的收入就可以位居行業(yè)榜首，也意味著國(guó)內(nèi)第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場(chǎng)仍處于早期階段。作為國(guó)內(nèi)公司榜樣的美國(guó)最大的臨床診斷公司Quest Diagnostics，2006年收入63億美元。這家公司發(fā)起于1967年，期間經(jīng)歷多次并購(gòu)，1996年在美國(guó)紐交所上市。Quest在美國(guó)擁有31個(gè)區(qū)域性大型診斷中心，155家快速反應(yīng)實(shí)驗(yàn)室，超過(guò)2100個(gè)病人服務(wù)中心，每年診斷超過(guò)1億個(gè)標(biāo)本。目前，美國(guó)前三名公司的市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，市場(chǎng)集中度很高。在歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)占據(jù)臨床檢驗(yàn)市場(chǎng)的1/3。而中國(guó)99%的檢驗(yàn)業(yè)務(wù)仍在醫(yī)院檢驗(yàn)科完成。但相比Quest擁有的3000多項(xiàng)檢驗(yàn)項(xiàng)目，中國(guó)的大型醫(yī)院也只有500~1000個(gè)項(xiàng)目。

　　幸運(yùn)的是，艾迪康現(xiàn)在可以有機(jī)會(huì)向Quest近距離學(xué)習(xí)。艾迪康是Quest在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)的唯一合作伙伴，“在標(biāo)準(zhǔn)體系、系統(tǒng)流程等方面學(xué)習(xí)Quest，對(duì)艾迪康與國(guó)際接軌非常有用。”郭堯說(shuō)，艾迪康計(jì)劃在年底獲得美國(guó)CAP的認(rèn)可(美國(guó)病理學(xué)會(huì)組織的質(zhì)量認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn))。

　　高成長(zhǎng)的機(jī)遇

　　“我們相當(dāng)于上世紀(jì)80年代初的美國(guó)市場(chǎng)，處于規(guī)模發(fā)展的前夜。5年之內(nèi)，中國(guó)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室一定是個(gè)百億元的市場(chǎng)。”郭堯說(shuō)。他的信心并非沒(méi)有依據(jù)。從2004年成立至今，艾迪康的日均標(biāo)本量已經(jīng)從200多個(gè)增長(zhǎng)到3000多個(gè)，銷售收入也從600多萬(wàn)元增長(zhǎng)到5500多萬(wàn)元，銷售平均年增長(zhǎng)率高達(dá)194%左右。“現(xiàn)在越來(lái)越多的醫(yī)院已經(jīng)離不開(kāi)我們了。”目前，杭州市第一人民醫(yī)院每天送來(lái)的標(biāo)本量就有100多個(gè)。在浙江省，艾迪康已經(jīng)占據(jù)了超過(guò)60%的市場(chǎng)。

　　郭堯回憶說(shuō)，公司發(fā)展初期很痛苦，小醫(yī)院完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室的概念，大醫(yī)院經(jīng)常質(zhì)疑公司的合法性。經(jīng)過(guò)幾年拓展，不少嘗到甜頭的醫(yī)院開(kāi)始對(duì)艾迪康形成依賴。而對(duì)于那些中小醫(yī)院來(lái)講，將自己無(wú)力做的檢驗(yàn)服務(wù)外包給艾迪康，則直接減少了病人流失到大醫(yī)院的損失。

　　中低端醫(yī)院市場(chǎng)是艾迪康重要的機(jī)遇之一，也是銷售人員最不用費(fèi)口舌的客戶，因?yàn)樗鼈儗?duì)艾迪康的服務(wù)需求最迫切。目前從艾迪康的業(yè)務(wù)比例上來(lái)看，三級(jí)醫(yī)院占15%~20%，二級(jí)醫(yī)院占50%~60%，剩下的是一級(jí)醫(yī)院以及社區(qū)診所。2007年政府大力推動(dòng)的社區(qū)醫(yī)療，讓郭堯感覺(jué)大有可為。多數(shù)小醫(yī)院做不了太多檢驗(yàn)，病人就要坐火車或汽車大老遠(yuǎn)跑到省城去驗(yàn)血，報(bào)告當(dāng)天又出不來(lái)，因此過(guò)幾天又要來(lái)回折騰一趟。“社區(qū)醫(yī)療只有在很多檢驗(yàn)項(xiàng)目上配套，才能夠使病人享受就近的高質(zhì)量診斷檢驗(yàn)服務(wù)。”隨著標(biāo)本量的增加，郭堯考慮要在溫州建立一個(gè)檢驗(yàn)點(diǎn)，使得艾迪康的檢驗(yàn)服務(wù)能夠輻射更遠(yuǎn)。

　　目前，艾迪康在浙江有銷售人員33名，標(biāo)本接收員114人，這些人大多有醫(yī)學(xué)專業(yè)背景。由于標(biāo)本比較特殊，需要用保溫設(shè)備保證標(biāo)本不會(huì)變質(zhì)，為了避免長(zhǎng)途運(yùn)輸中出現(xiàn)的標(biāo)本丟失現(xiàn)象，艾迪康自建物流隊(duì)伍，在杭州有5輛物流車。

　　目前，艾迪康一手要通過(guò)快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉攏中小醫(yī)院，另一手還要用高端的技術(shù)手段吸引大醫(yī)院。艾迪康實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人來(lái)自美國(guó)Johns Hopkins醫(yī)院，最近又剛剛從美國(guó)新招了一個(gè)有20多年經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)總監(jiān)。“大醫(yī)院不能做的檢驗(yàn)很少，艾迪康搭建國(guó)際化的平臺(tái)，也就是要繼續(xù)往高端技術(shù)推進(jìn)，引導(dǎo)大型醫(yī)院的需求，建立高技術(shù)行業(yè)壁壘。”郭堯笑著說(shuō)他的目標(biāo)是，當(dāng)所有的中國(guó)醫(yī)生或者檢驗(yàn)科的技術(shù)人員遇到自己不能做的項(xiàng)目時(shí)，會(huì)下意識(shí)想到“找艾迪康問(wèn)一下”。大醫(yī)院是最難啃的骨頭。浙江省第一人民醫(yī)院至今也沒(méi)買艾迪康的帳。“他們也許覺(jué)得給外面的機(jī)構(gòu)做會(huì)影響醫(yī)院的形象”，不過(guò)郭堯堅(jiān)信醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)外包的大趨勢(shì)不可逆，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。

　　連鎖擴(kuò)張

　　在欣欣向榮的行業(yè)大發(fā)展之前，已經(jīng)擦出了競(jìng)爭(zhēng)的火藥味。“你給醫(yī)院8折，馬上就有人給7.5折，價(jià)格戰(zhàn)趨勢(shì)明顯。”郭堯說(shuō)目前浙江省的幾家獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室不得已自己定了個(gè)行規(guī)，不能低于7.5折。嗅到機(jī)會(huì)的還有蜂擁而至的風(fēng)險(xiǎn)投資商。在資本的推動(dòng)下，獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室全國(guó)范圍的跑馬圈地已經(jīng)開(kāi)始。

　　“我們這個(gè)行業(yè)基本上是VC主動(dòng)圍著轉(zhuǎn)的。”郭堯說(shuō)。IDG、紅杉、鼎暉、啟明、聯(lián)想投資等很多知名VC都已經(jīng)到杭州找過(guò)他了，其中不少是沖著“連鎖”來(lái)的。

　　艾迪康全國(guó)推進(jìn)戰(zhàn)略是：首先占據(jù)北京、上海、杭州等幾個(gè)戰(zhàn)略要點(diǎn)，完成重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)；然后在東部沿海建立強(qiáng)有力的戰(zhàn)略連線，并向內(nèi)地省份推進(jìn)；最后以點(diǎn)帶面，先強(qiáng)化華中，繼而在全國(guó)各地完成規(guī)模化覆蓋。郭堯的目標(biāo)是到2010年通過(guò)自建、兼并收購(gòu)等手段，在全國(guó)建立22家連鎖檢驗(yàn)中心。其中，北京和上海兩地是最高端技術(shù)的中心，可以處理那些每年只有10幾個(gè)標(biāo)本的項(xiàng)目，而在華北、華南等全國(guó)5個(gè)大區(qū)建立次高端實(shí)驗(yàn)室，第三層次就是每個(gè)城市都建立的普通實(shí)驗(yàn)室。

　　連鎖模式可以實(shí)現(xiàn)資源共享。由于要集中采購(gòu)，艾迪康成為很多上游試劑供應(yīng)商最大的合作伙伴，而IT系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的共享，則使得在杭州總部平均每月銷售300萬(wàn)元才能盈利，在合肥和濟(jì)南只要做到100萬(wàn)元就能盈利。

　　今年10月份，日本最大的獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室訪問(wèn)艾迪康，郭堯深有感觸。“在日本，所有的標(biāo)本基本上都會(huì)集中在兩個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，它們和自動(dòng)化工廠一樣，機(jī)器24小時(shí)在轉(zhuǎn)，而我們國(guó)內(nèi)醫(yī)院的機(jī)器不是用壞了，大多是放的生銹報(bào)廢了。”郭堯說(shuō)，艾迪康就是要把醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)流程做到工廠化、規(guī)模化運(yùn)轉(zhuǎn)。看似很復(fù)雜的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)，其實(shí)很多操作人員并不要求高學(xué)歷、高技術(shù)，“就像造汽車一樣，大家只要在流水線上按要求做就可以了。”郭堯說(shuō)，只有“工廠主管”要求較高而已。

　　“做不了第一，就賣給第一。”這是郭堯經(jīng)常說(shuō)的一句話，以表明自己對(duì)艾迪康的信心。艾迪康計(jì)劃年底一期融資1500萬(wàn)美元，目前蘇州和武漢中心也正在申報(bào)中。當(dāng)前，廣州等地方性獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室也紛紛開(kāi)始了連鎖擴(kuò)張的道路，原來(lái)區(qū)域分割明顯的獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室拉開(kāi)了全國(guó)范圍競(jìng)爭(zhēng)的序幕。在醫(yī)學(xué)行業(yè)浸淫20年的郭堯，希望通過(guò)引進(jìn)VC，率先帶領(lǐng)艾迪康從浙江突圍。

　　反思高成長(zhǎng)

　　發(fā)展瓶頸的輪盤(pán)

　　“請(qǐng)問(wèn)在座的各位，在貴公司的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)、人才、資金這三個(gè)方面，哪一個(gè)最重要？”在德勤2007中國(guó)高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)CEO論壇上，主持人向前來(lái)參見(jiàn)會(huì)議的CEO們提出這樣的問(wèn)題。

　　這算是一個(gè)小小的調(diào)查。在市場(chǎng)、資金這兩個(gè)方面，舉手的人很少，在人才問(wèn)題上，幾乎所有的CEO們都舉起了手。德勤2005~2007連續(xù)3年的中國(guó)高科技高成長(zhǎng)CEO調(diào)查報(bào)告也證明了這一點(diǎn)，“發(fā)現(xiàn)、雇用和留住合格人才”一直是管理企業(yè)高速成長(zhǎng)所面臨的最大挑戰(zhàn)之一，也是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

　　但這是只是階段性的問(wèn)題。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就是“那些人”，市場(chǎng)還在他們的規(guī)劃中，所以啟動(dòng)的資金就是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這是所有創(chuàng)業(yè)公司必過(guò)的關(guān)口。在資金到位后，自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)能否變成現(xiàn)實(shí)，需要接受市場(chǎng)考驗(yàn)，甚至等待市場(chǎng)的出現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)就成了最重要的因素。這一點(diǎn)天合光能的CEO高紀(jì)凡應(yīng)該深有體會(huì)。天合光能是高紀(jì)凡在1998年自己創(chuàng)辦的第三家公司，之后他賣掉了另外兩家企業(yè)，將全部的希望都押在了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)上面。由于中國(guó)市場(chǎng)遲遲不能大規(guī)模啟動(dòng)，受制于上游企業(yè)硅材料供應(yīng)限制，天合光能走過(guò)了很長(zhǎng)一段看不到希望的市場(chǎng)“暗夜”期，直到2004年才迎來(lái)了高速發(fā)展期。

　　而對(duì)進(jìn)入高速成長(zhǎng)企業(yè)名單的企業(yè)，他們至少都有3年持續(xù)成長(zhǎng)業(yè)績(jī)，也就是說(shuō)基本上找到了一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)和商業(yè)模式，很多企業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)資本的支持，資金也不是太大的問(wèn)題。但是企業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí)候，企業(yè)的發(fā)展速度往往快過(guò)員工甚至管理層的學(xué)習(xí)、適應(yīng)能力，面對(duì)不斷成長(zhǎng)的市場(chǎng)和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人才成了一個(gè)基本的限制條件。

　　可以預(yù)見(jiàn)，當(dāng)人才到位，企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，肯定又會(huì)面臨新的瓶頸——也許是高速發(fā)展后市場(chǎng)飽和，面臨尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的壓力，也許是啟動(dòng)更大市場(chǎng)活動(dòng)所需的巨大資金缺口？誰(shuí)知道呢！

　　比創(chuàng)新更重要的能力

　　這是企業(yè)界的流行詞匯，你可以在任何一位CEO那里聽(tīng)到。在今年的CEO調(diào)查報(bào)告中，70%的被調(diào)查者認(rèn)為基于新產(chǎn)品和新技術(shù)的銷售增長(zhǎng)是企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

　　這句話很對(duì)，但不保證長(zhǎng)期正確。

　　有學(xué)者做過(guò)研究，在最后成功上市的企業(yè)中，絕大多數(shù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)和創(chuàng)業(yè)初期的商業(yè)計(jì)劃書(shū)大相徑庭。

　　在競(jìng)爭(zhēng)日益全球化的今天，“最終存活下來(lái)的，既不是最強(qiáng)壯的，也不是最聰明的，而是那些反應(yīng)最快的。”這句進(jìn)化論色彩非常鮮明的話，對(duì)于大多數(shù)高速成長(zhǎng)企業(yè)的CEO們來(lái)說(shuō)，意味著他們必須在自己快速發(fā)展的同時(shí)，還要能適應(yīng)同樣快速的市場(chǎng)變化。從某種意義上講，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力，是比創(chuàng)新更重要的能力。

　　而且對(duì)適應(yīng)能力的強(qiáng)化，也意味著需要企業(yè)把更多的注意力從自身的產(chǎn)品和技術(shù)轉(zhuǎn)向企業(yè)的外部，這對(duì)于強(qiáng)化企業(yè)的創(chuàng)新能力也很有裨益。

　　有調(diào)查顯示，在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，60%~70%的創(chuàng)新思維來(lái)自企業(yè)外部。例如一家物流公司發(fā)現(xiàn)，由于中美貿(mào)易存在很大順差，從美國(guó)到中國(guó)的貨物遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于從中國(guó)出口到美國(guó)的數(shù)量，所以從美國(guó)返航的空運(yùn)價(jià)格竟與海運(yùn)相差不多。所以，他們向自己的客戶——一家銷售打印機(jī)的跨國(guó)公司提出建議，改變了原有的運(yùn)輸模式，將從美國(guó)進(jìn)口的高端打印機(jī)由原來(lái)的海運(yùn)改為空運(yùn)，這樣可以在時(shí)間上保證高端客戶的滿意度，從而增強(qiáng)了客戶在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。（李娜）