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隨著國家對節能減排的重視，作為新能源重要成員的太陽能行業，營銷策略也隨之發生重大變化，曾主攻農村市場的太陽能企業，在國家強制安裝政策的引領下，紛紛開啟了“進城”攻略。

在這一進程中，太陽能企業加快“進城”速度的一大秘訣就是與地產企業聯姻。然而，產值不足千億元的太陽能行業攀上產值數十萬億元的房地產行業，其甘苦自知。

本文總結了太陽能企業與地產商之間主流的四種聯姻模式，分析其特點，希望對繼續以及即將走聯姻之路的雙方企業以啟迪和借鑒。

模式之一

隱形婚姻——無招勝有招，三方共贏

時下，未曾領證結婚，但卻保持有實無名的婚姻關系早已不鮮見。在太陽能企業與房地產商的合作過程中，也出現了這種被稱為“隱形婚姻”的聯姻模式，江蘇邁能高科技有限公司(以下簡稱“邁能”)與地產商的合作模式就是一個典型的案例。

自2010年以來，作為專業儲熱水箱即太陽能配套產品企業的邁能借力中國房地產工程采購創新大會將商業觸角直接打入房產界，開始與房地產商正面接洽但卻并不將產品直接賣給對方，而是堅持支持客戶(太陽能整機廠家)成功的模式受到業內外一致好評。

“邁能是太陽能配套產品企業，專業生產太陽能關鍵部件——儲熱水箱，并不是太陽能生產廠家。我們與房地產企業打交道，但它們并不會直接簽訂儲熱水箱的采購訂單，而是在采購太陽能產品時指定邁能水箱品牌。正是通過這樣的形式，我們與房地產商有了被外界稱為有實無名的‘隱形婚姻’。”邁能營銷總監王曉向本報記者介紹說。

談及與房地產的合作關系，邁能董事長朱慶國也頗有感觸：“競爭如此激烈的21世紀，合作必須超越一般的買賣關系，優于戰略合作關系，實現從提升客戶滿意度到支持客戶成功的轉變，最終才能促使自己成功。太陽能與建筑一體化是大勢所趨，這就要求太陽能必須打開房地產商這一關鍵通道。作為太陽能在建筑一體化過程中的幕后推動者，近年來邁能是逢展必參，逢會必講，為的就是讓更多的人了解邁能，熟知邁能，進而選擇邁能配套的節能產品。”

經過近幾年的努力，邁能在當地地產界已經成為儲熱水箱的代名詞。近日，業內知名房地產開發商在與某太陽能廠家談采購合作時第一反應就是問：“你們用的是邁能水箱嗎?”可見，邁能水箱已經逐步滲入到了房地產商心中，讓一向高傲的房地產商折服。

對此，王曉表示，從2010年邁能就積極尋找與房地產商合作的機會，雖然開始有些房地產企業不了解、不理解邁能，但經過多次接觸，以及房地產企業組團到邁能考察，邁能的實力以及將質量和品牌放在第一位的經營理念征服了他們。正所謂，真理經得起考驗，好產品經得起檢驗。邁能儲熱水箱率先通過“26萬次耐壓疲勞測試”，該項指標超過了全球承壓儲熱水箱內膽疲勞測試標準最為苛刻的澳大利亞WaterMark認證的25萬次，刷新了世界承壓儲熱水箱內膽疲勞測試的新紀錄。

如今，邁能已經與萬科、碧桂園、新城等知名房地產企業實現了合作，另外二三線城市的不少房地產項目也指定采購邁能儲熱水箱。“與地產商的這種合作模式有兩方面的意義：第一，知名地產商指定邁能產品的行為會帶動其他地產商選購邁能產品，有時候我們去外地出差與當地地產商溝通時發現他們都是選用了邁能產品;第二，直接與地產商接洽可促進他們對儲熱水箱的深刻認識，也加強了地產商對太陽能科普知識的了解。”王曉對本報記者說。

王曉還直陳，目前邁能知名度已經打響，很多房地商都很認可邁能品牌，但邁能仍然堅持在地產界傳遞自己的聲音，為的是今后會有更多的太陽能產品應用在各種建筑上。

同為專業生產搪瓷水箱的企業北京丹普新能源科技有限公司(以下簡稱“丹普新能源”)總經理畢慶海在接受本報記者采訪時說：“邁能與地產商的這種合作模式非常值得我們借鑒，未來承壓式太陽能肯定會成為主流，所以搪瓷水箱今后的發展前景廣闊，今后我們也要加大與地產商的合作力度。”縱觀整個太陽能行業，像丹普新能源這樣的搪瓷水箱企業不在少數，比如常州宣納爾新能源科技有限公司、山東華晟隆太陽能科技有限公司、山東沐陽太陽能科技有限公司、江蘇龍泉太陽能科技有限公司等。

談及當下不少搪瓷水箱企業嘗試進入地產界尋求合作的現狀，王曉并不擔心邁能今后會面臨更激烈的競爭，他表示，今后搪瓷水箱市場這塊蛋糕會越來越大，我們現在的訂單都需要排期，所以歡迎其他企業進入房地產行業市場并借鑒邁能模式，共同將太陽能品牌做大做強。但在采訪結束之際，他也強調了希望進來的同行能將品質放在第一位，這樣才能真正確保整個行業進入良性競爭軌道，并與房地產企業形成良好合作。