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訪談?lì)l道
ProSoft Technology公司總裁
Douglas Sharratt先生
站在巨人的背后 ProSoft Technology公司辦公大樓
講到ProSoft的產(chǎn)品、客戶，就不能不提到羅克韋爾自動(dòng)化、施耐德電氣等著名自動(dòng)化企業(yè)。早在1988年，ProSoft公司還未正式建立前，就與Allen-Bradley簽訂了第一份合同，開發(fā)了他們的第一個(gè)產(chǎn)品。此產(chǎn)品通過固件解決方案，為PLC平臺(tái)提供了與Modbus從站的通訊能力。羅克韋爾自動(dòng)化一直是ProSoft最大的合作伙伴。現(xiàn)在ProSoft與施耐德電氣、西門子等都是合作伙伴的關(guān)系，主要給各大廠商提供通訊模塊，為他們做一些數(shù)據(jù)通訊方面的服務(wù)，可謂是站在巨人的背后。能與這些走在自動(dòng)化技術(shù)前沿的知名企業(yè)成為合作伙伴，ProSoft公司的實(shí)力不容小覷。Sharratt先生談道：“ProSoft公司還是以研發(fā)產(chǎn)品為主。公司全球總共有110多名員工，其中研發(fā)部門的工程師就有19位。專注于為系統(tǒng)集成商或設(shè)計(jì)院提供先進(jìn)的通訊解決方案。ProSoft主要服務(wù)的對(duì)象不局限于某個(gè)行業(yè)，而是在各種行業(yè)中都有應(yīng)用，比如石化，公共設(shè)施、水/污水處理、電力、地鐵、機(jī)場(chǎng)、港口、冶金等。只要在行業(yè)應(yīng)用中存在使用不同類型協(xié)議，特別是有些特殊協(xié)議的問題，都可以使用ProSoft的產(chǎn)品來解決。而我們選擇合作的系統(tǒng)集成商也主要從行業(yè)方面入手。”
協(xié)議連接的橋梁
通信協(xié)議有比較強(qiáng)的區(qū)域性，北美、歐洲、亞太等地域最常用的通訊協(xié)議都各有側(cè)重。例如IEC的工業(yè)協(xié)議在歐洲應(yīng)用范圍比較廣，DNP協(xié)議則在北美被廣泛應(yīng)用，而中國(guó)作為世界經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，受到了來自各方面的影響，成為一個(gè)各種協(xié)議并存的地方。例如Modbus，CIP，PROFIBUS，IEC，DNP等協(xié)議在中國(guó)都有廣泛應(yīng)用。ProSoft開發(fā)通信產(chǎn)品，正是以靈活的通信協(xié)議為一大特點(diǎn)。而目前ProSoft的足跡也已是遍及世界各地。提到各區(qū)域的市場(chǎng)情況，Sharratt先生表示：“ProSoft在歐洲的市場(chǎng)已經(jīng)接近于飽和。亞太區(qū)的成長(zhǎng)則相對(duì)比較健康，每年大約有20%的增長(zhǎng)率。北美比亞太區(qū)的成長(zhǎng)稍遜，而強(qiáng)于其它地區(qū)。”從韓家喜先生處了解到，在中國(guó)，ProSoft公司2004年的銷售額是75萬美元，而今年的目標(biāo)是100萬美元。
Sharratt先生在創(chuàng)立ProSoft公司前，一直從事技術(shù)方面的工作，談及ProSoft的產(chǎn)品，Sharratt先生拿出了產(chǎn)品的圖片給記者講解，言語之中充滿自信：“ProSoft的產(chǎn)品線已經(jīng)成長(zhǎng)到超過400個(gè)通訊模塊，覆蓋超過50個(gè)不同的協(xié)議。ProSoft擁有4大產(chǎn)品系列：inRAx、ProTalk、RadioLinx、ProLinx。inRAx系列是為支持羅克韋爾自動(dòng)化的PLC平臺(tái)―包括ControlLogix，SLC，PLC-5，F(xiàn)lexLogix和CompactLogix等開發(fā)的插槽通訊模塊及流量計(jì)量模塊。ProTalk系列是在施耐德電氣Quantum系列PLC中使用的機(jī)架式插槽模塊，同樣作為一個(gè)通訊模塊可以轉(zhuǎn)換不同的協(xié)議，支持各種工業(yè)協(xié)議及流量計(jì)量。RadioLinx系列屬于無線通訊產(chǎn)品，作為工業(yè)無線調(diào)制解調(diào)器，達(dá)到了高輸出功率、抗干擾的工業(yè)規(guī)格。此系列產(chǎn)品針對(duì)多點(diǎn)間可視的通訊應(yīng)用，傳輸距離遠(yuǎn)，無論跳頻還是擴(kuò)頻系列都可達(dá)25km。ProLinx系列是外置的網(wǎng)關(guān)/網(wǎng)橋，具有可獨(dú)立性操作的功能，能夠轉(zhuǎn)換兩個(gè)不同的協(xié)議，如可以在PROFIBUS DP和Modbus間作為網(wǎng)關(guān)做數(shù)據(jù)交換。”
韓家喜先生補(bǔ)充道：“這4個(gè)系列的產(chǎn)品已經(jīng)全部面向中國(guó)用戶了，也都有了各自成功的應(yīng)用案例。如在與施耐德電氣合作的西氣東輸工程中，ProLinx系列的產(chǎn)品作為網(wǎng)關(guān)被使用，上端連接Quantum系列PLC，下端連接現(xiàn)場(chǎng)的HART智能儀表。inRAx系列插槽式模塊是4個(gè)系列中進(jìn)入中國(guó)最早的，也是在國(guó)內(nèi)應(yīng)用最多的，銷售數(shù)量占ProSoft所有產(chǎn)品的70%。這個(gè)系列產(chǎn)品的應(yīng)用主要是與羅克韋爾自動(dòng)化合作，在廣州地鐵三號(hào)、四號(hào)線、新白云機(jī)場(chǎng)、深圳地鐵、南京地鐵、中國(guó)石油西部天然氣管線、陜京二線天然氣管道、澀寧蘭天然氣管道等幾個(gè)工程項(xiàng)目中都有應(yīng)用。另外該系列產(chǎn)品還廣泛應(yīng)用于汽車（如GM上海通用、長(zhǎng)春一汽等），電力等行業(yè)。而RadioLinx與ProTalk系列在水處理等行業(yè)也都有很多成功的應(yīng)用案例。”
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ProSoft Technology公司4系列產(chǎn)品 |
以技術(shù)帶動(dòng)銷售
提到ProSoft產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)，Sharratt先生說：“產(chǎn)品中特殊的模塊是經(jīng)過各個(gè)廠商的特殊授權(quán)，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多。而獨(dú)立性操作網(wǎng)關(guān)、電臺(tái)方面，市場(chǎng)上生產(chǎn)同類產(chǎn)品的產(chǎn)家比較多，ProSoft的優(yōu)勢(shì)就是技術(shù)上的支持與產(chǎn)品本身的品質(zhì)。我們研發(fā)時(shí)會(huì)設(shè)身處地地從用戶的角度來考慮他們的需要。ProSoft始終堅(jiān)信，產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的，因?yàn)橹挥杏脩粲X得你的產(chǎn)品好用，性價(jià)比高，才會(huì)繼續(xù)購買。這也是ProSoft公司的一個(gè)理念。”
要讓廣大用戶接受新技術(shù)，不可避免地會(huì)遇到一些困難，ProSoft通常遇到的問題就是用戶可能是第一次使用公司的產(chǎn)品。Sharratt先生表示：“我們會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行技術(shù)方面的培訓(xùn)。這就是ProSoft為什么要先在中國(guó)設(shè)立以技術(shù)支持為主的聯(lián)絡(luò)處而不是先成立銷售部門的原因。我們覺得技術(shù)支持這部分要先成熟，這樣可以更好地去幫助用戶。培訓(xùn)是在國(guó)內(nèi)范圍進(jìn)行，甚至?xí)接脩魡挝慌嘤?xùn)。這也是售后服務(wù)的一部分。”
發(fā)展與未來
Sharratt先生此次來到中國(guó)抱著另一個(gè)目的：對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行考察，以便確定真正到國(guó)內(nèi)來投資的時(shí)機(jī)。對(duì)于近期會(huì)不會(huì)在中國(guó)設(shè)立辦事處，Sharratt先生表示：“公司設(shè)立辦事處需要綜合考慮各方面的因素，比如國(guó)家的政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)、對(duì)外開放以及國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)走向等。現(xiàn)在ProSoft已在上海設(shè)立了聯(lián)絡(luò)處，主要負(fù)責(zé)技術(shù)支持工作。公司的投資計(jì)劃在不同的國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，就是這個(gè)國(guó)家要在所處的區(qū)域內(nèi)成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。ProSoft公司的投資比較謹(jǐn)慎，需要根據(jù)公司的營(yíng)業(yè)額、能力來做投資。就目前來說，中國(guó)是我們考慮的重點(diǎn)，所以這次來中國(guó)也是考察要不要在中國(guó)發(fā)展一個(gè)有銷售、技術(shù)支持、物流、財(cái)務(wù)等一套完整的辦事處。”與初見Sharratt先生時(shí)的自信、激情相比，這番話又讓記者看到了這位創(chuàng)業(yè)者謹(jǐn)慎、沉穩(wěn)的一面。
記者問及此次考察的結(jié)果，Sharratt先生透露，中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大，對(duì)ProSoft的成長(zhǎng)會(huì)起到很大的促進(jìn)作用。而公司方面也正在物色首席代表的人選，如果人選合適，且符合公司理念、企業(yè)文化，那么辦事處的成立也將成為水到渠成的事。而ProSoft也計(jì)劃在中國(guó)成立產(chǎn)品生產(chǎn)部門，以便更好地為這個(gè)地域的廣大用戶服務(wù)。
對(duì)于ProSoft公司一直以來的發(fā)展，Sharratt先生總結(jié)道：“其實(shí)ProSoft公司的角色是在幕后，我們是各大廠商的合作伙伴―ProSoft開發(fā)一些通訊產(chǎn)品，與合作廠商的產(chǎn)品配合。雖然是一個(gè)年輕的公司，只有15年的經(jīng)驗(yàn)，但是我們計(jì)劃并且正在慢慢培養(yǎng)這棵樹苗成長(zhǎng)為一棵枝繁葉茂的參天大樹，也許會(huì)與行業(yè)內(nèi)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)頂尖的公司有些差距，但是我們堅(jiān)信會(huì)在自己的能力范圍內(nèi)做到最好。”
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