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   在由和利時集團董事長王常力博士撰寫的以和利時創(chuàng)立、成長、發(fā)展為線索的《經(jīng)歷成長》一書的封面上，寫著這樣一句話：為自動化百年字號的夢想，和利時正在一步步努力著。

   這樣一句話，放在1993年的和利時身上，無論如何是不敢這樣說的。那時的和利時，才只是一家剛剛開始自動化尋夢之旅的創(chuàng)業(yè)型小公司，雖有著無限壯志與豪情，但要想在被眾多國外大品牌所壟斷的中國自動化市場中，覓到一絲機會打開市場似乎比登天還難。

   叩開國產(chǎn)PLC的大門

  尤其是當時中國的PLC市場，相對于早已被和利時攻克下來的DCS，PLC似乎更像是一塊難啃的骨頭，一直面臨著“想做的人沒有資金，有資金的人又不愿投入”的困境。但一方面，當時的用戶對PLC有著在價格和服務上更貼近國內(nèi)企業(yè)的訴求，同時，發(fā)展大型PLC也被列入了國家“重大裝備國產(chǎn)化”規(guī)劃。就是在這樣的背景下，和利時開始了PLC的國產(chǎn)化研發(fā)。
  
                      
                   北京和利時機器控制技術(shù)有限公司綜合管理部部長兼PLC技術(shù)支持部經(jīng)理 吳云峰

  經(jīng)過幾年的奮斗，如今和利時PLC已經(jīng)在水利水電、污水處理、天然氣管網(wǎng)、熱網(wǎng)、煤炭設備、樓宇空調(diào)、鐵路電源監(jiān)控、地鐵監(jiān)控、裝備制造等行業(yè)有廣泛的應用，并在部分行業(yè)成為核心的控制產(chǎn)品。針對每個行業(yè)的需求不同，和利時為PLC增加不同的應用功能模塊，以滿足行業(yè)的應用需求。對于一些特殊行業(yè)、特殊用戶，和利時還會根據(jù)客戶需求，定制專用PLC。

  水電、市政、熱網(wǎng)管理、OEM機械設備、地鐵是和利時PLC業(yè)務重點關(guān)注的行業(yè)。尤其在地鐵行業(yè)，北京和利時機器控制技術(shù)有限公司綜合管理部部長兼PLC技術(shù)支持部經(jīng)理吳云峰驕傲地說：“北京市幾乎每條地鐵線的監(jiān)控管理都有和利時的PLC在運行， LK大型PLC在北京14號線全線BAS系統(tǒng)中的應用標志著和利時PLC的應用又上了一個新臺階。”此外，和利時在市政、水利、泵站、閘門控制等領(lǐng)域也都有標志性的成功項目。

  針對各個行業(yè)節(jié)能的需求，和利時還專門開發(fā)了應用于能源管理的智能配電系統(tǒng)，以應對節(jié)能減排的普遍需求。該系統(tǒng)可直接測量配電設備的交流電壓、交流電流、用電量，并將采集的信息上傳給上位管理系統(tǒng)，為節(jié)能減排提供基礎數(shù)據(jù)，從而達到良好的節(jié)能效果。

  經(jīng)過20年的努力，和利時已經(jīng)成功打破了中國PLC市場被國外品牌壟斷的局面，成為國產(chǎn)PLC廠商的領(lǐng)頭羊。

  然而，20年間，變化的不止是和利時，還有不斷改寫的中國PLC市場格局。如果說，和利時剛剛開始進入PLC領(lǐng)域時 ，主要的競爭對手是國外品牌，那么20年后的今天，它需要面對的還有日益強大的“本土軍團”。

  吳云峰在接受記者采訪時說：“PLC市場競爭越來越激烈，特別是針對中小型PLC廠家，目前市場已經(jīng)有10~15家廠家，由此使得價格和利潤不斷走低。”

  雖然外部環(huán)境不容樂觀，但和利時自有其應對之道。吳云峰告訴記者，面對如此激烈的市場環(huán)境，作為國產(chǎn)PLC廠家，相比國外企業(yè)，首先要在產(chǎn)品上下功夫，力求做到高可靠、低成本、極易用；另一方面，針對某一細分行業(yè)，提供專業(yè)的、客制化的解決方案，在增強市場競爭力的同時，使產(chǎn)品增值。其次在商業(yè)模式方面也不再僅限于直銷，而將大力發(fā)展經(jīng)銷商，不斷創(chuàng)新營銷方式，從不同渠道拓展產(chǎn)品和品牌營銷，提升品牌價值。另外，在增值服務上繼續(xù)保持優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)、快速、周到的售后服務。

  正是深諳上述策略，和利時PLC業(yè)務在并不被看好的2012年依然取得了不錯的成績。據(jù)吳云峰透露，和利時PLC業(yè)務2012年穩(wěn)中有升。市場方面，在激烈的市場競爭以及OEM行業(yè)下滑的前提下，仍然保證了30%的增長率，在原有行業(yè)基礎上，在軌道交通、市政、煤炭、機械制造等領(lǐng)域都取得了一定的突破。LK系列大型PLC在北京地鐵14號線全線BAS系統(tǒng)、北京地鐵13號線地鐵400V監(jiān)控系統(tǒng)的應用彰顯出高可靠性，在天津紀莊子45萬噸污水處理廠、大同黃河給水工程40萬噸凈化水廠自控系統(tǒng)中的應用突顯控制規(guī)模。在產(chǎn)品研發(fā)方面，在不斷完善原有產(chǎn)品的基礎上，2012年和利時推出新一代的LE系列小型PLC，在運動控制、網(wǎng)絡通訊、軟件編程方面都有很大的提升，其功能設計，貼近客戶的現(xiàn)實需求。今后LE將作為和利時小型PLC的主打產(chǎn)品，目前已大量應用于市政、供熱、供水、空調(diào)、紡織、包裝等行業(yè)。

  海外市場，又一片藍海

  筆者還記得諾貝爾經(jīng)濟學獎得主斯蒂格利茨曾用這樣的語言描述當今的中國：“中國已經(jīng)走出改革初期的淺灘階段，正站在大河中央，選擇彼岸的到岸位置。”如果說前幾年的和利時是剛剛駛出發(fā)展的淺灘，那如今的和利時顯然已經(jīng)開始奔向大洋彼岸，揮斥方遒。

  事實上，早在2008年，和利時就提出了國際化戰(zhàn)略。同年在新加坡成立亞太公司，拓展和利時國際業(yè)務。作為集團海外總部，和利時亞太公司秉承集團與時俱進的科學發(fā)展思路，依托集團先進的自動化產(chǎn)品與技術(shù)和豐富的行業(yè)解決方案，向海外用戶提供專業(yè)的定制化服務，在幫助用戶提升生產(chǎn)效率、創(chuàng)造經(jīng)濟效益和社會效益的過程中增進了解，合作共贏。同時，在海外市場積極探索新的市場模式，與當?shù)刈詣踊鹃_展全面、深入的合作，提升和利時品牌知名度，擴大市場份額。目前，和利時DCS和PLC產(chǎn)品銷售均已遍及全球各地。

  無論是叩開國產(chǎn)PLC的大門，牢牢樹立和利時品牌，還是積極拓展海外業(yè)務，將產(chǎn)品遠銷全球，和利時無疑成為了眾多民族PLC廠商的標桿。那么歷經(jīng)20年的發(fā)展，和利時在PLC業(yè)務發(fā)展方面有哪些經(jīng)驗可以分享呢？

  吳云峰認為，無論是內(nèi)部管理還是外部市場推廣，一定要一步一個腳印，踏踏實實做好每一件事。因為不論是PLC的市場經(jīng)驗還是經(jīng)營管理，對我國PLC產(chǎn)業(yè)都是一個新課題，需要不斷學習，在學習中消化，在消化中超越。工業(yè)品牌的成長是一個周期漫長的過程，因此不急躁、不氣餒的堅持不懈和步步為營尤為重要。做PLC是一個系統(tǒng)工程，從產(chǎn)品需求、產(chǎn)品設計，到開發(fā)、生產(chǎn)，再到營銷、市場推廣、技術(shù)服務等每一個環(huán)節(jié)，都必須做好，“只要我們把自己該做的工作做好，美好結(jié)局是順理成章的事。”

  他繼而為記者詳細分析了未來PLC業(yè)務發(fā)展應該看重的4個方面：第一，用戶需求。貼近用戶，理解用戶的真正需求，并且把這種需求反映在產(chǎn)品設計和規(guī)劃中，切忌“閉門造車”；第二，產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，必須嚴格遵循PLC相關(guān)標準，控制研發(fā)和生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，確保PLC質(zhì)量的萬無一失。不重視產(chǎn)品質(zhì)量必然會把自己做死；第三，廣結(jié)盟友。只要不是生產(chǎn)PLC的廠家，都是我們的盟友，都是我們的客戶，都應該聯(lián)合，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線；第四，服務。做好服務，包括技術(shù)服務、采購和發(fā)貨等，能迅速響應客戶的這些服務需求。

  由此看來，和利時的成功并不是一蹴而就，長久的堅持和正確的決策奠定了其成功的基礎。再回到文章開頭處的那句話：“為自動化百年字號的夢想，和利時正在一步步努力著。”經(jīng)歷了20年的發(fā)展，和利時更加成熟、穩(wěn)健，也更加具備成為國際型優(yōu)秀企業(yè)的素質(zhì)，這也為成為百年字號的夢想提供了無限可能。 

    摘自《自動化博覽》2013年9期