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   2013年，圖爾克（中國）公司發(fā)布了一條關(guān)于銷售架構(gòu)調(diào)整的聲明，文中表示，為了順應(yīng)市場的變化，最大化地滿足客戶的需求，圖爾克中國公司針對銷售團(tuán)隊做出了一系列的架構(gòu)調(diào)整，調(diào)整后，產(chǎn)品和工程的銷售區(qū)域?qū)⒎譃槟现袊鴧^(qū)和北中國區(qū)，這兩個大區(qū)的銷售總監(jiān)直接向圖爾克中國公司總經(jīng)理安睿史先生進(jìn)行匯報。圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經(jīng)理安睿史博士告訴記者：“之所以做出這樣的調(diào)整，是希望我們的銷售區(qū)域能夠覆蓋得更廣。在調(diào)整銷售架構(gòu)的同時，我們也加強(qiáng)了圖爾克中國銷售支持團(tuán)隊的管理并大力發(fā)展業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊，力求為客戶提供更有價值的服務(wù)。”
  
                      
                               圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經(jīng)理 安睿史博士

   這一變化引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。在傳統(tǒng)的中國文化里，人們總是習(xí)慣性地抗拒變化，因為變化總給人不穩(wěn)定、不可靠的固有觀念，但對企業(yè)而言，適時、恰當(dāng)?shù)刈兓?，并善用變化，往往可以成為其通往成功的階梯。圖爾克顯然深喑“變化”之道，在進(jìn)入中國市場的19年中，圖爾克正是在不斷地變化與調(diào)整中演繹著一個又一個精彩。

   從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到定制化開發(fā)的轉(zhuǎn)變

   圖爾克是全球著名的工業(yè)自動化領(lǐng)軍企業(yè)。1994年，圖爾克（天津）傳感器有限公司在天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)注冊成立，從此，德國圖爾克正式進(jìn)入中國，開始了其在中國的發(fā)展之路。

   這對于圖爾克全球來說，無疑是具有重要意義的一件事。因為在接下來的19年中，圖爾克中國公司為這個德國家族企業(yè)帶來了無數(shù)的驚喜。

   銷售額連年翻番，客戶數(shù)量和市場占有率大幅增加……如今，19年過去，集生產(chǎn)、銷售、系統(tǒng)集成、工程服務(wù)為一體的圖爾克中國公司，年銷售額逾4億人民幣，員工近500人，分別在北京、上海、廣州、武漢、沈陽、無錫、成都、西安等23個城市設(shè)立辦事處，已成功為10000余家中國客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶遍布各行業(yè)。這樣的快速增長，也換來了圖爾克全球?qū)τ谥袊袌龅母叨戎匾?，其先后在中國注冊三家公司，包括從事銷售及市場營銷的圖爾克（天津）傳感器有限公司、從事產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)的圖爾克（天津）科技有限公司，以及從事自控系統(tǒng)集成的圖爾克（天津）工程控制系統(tǒng)有限公司三家下屬公司。

  圖爾克總經(jīng)理安睿史博士表示：“我們擁有豐富的產(chǎn)品系列，旗下囊括近15000種豐富多樣的產(chǎn)品，為工廠自動化及過程自動化提供了高效率和系統(tǒng)化的全方位解決方案。每年公司都會推出新品，滿足市場要求。憑借世界一流的設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)、全系列的產(chǎn)品線以及優(yōu)異的質(zhì)量，圖爾克不僅能為用戶提供及時專業(yè)的技術(shù)支持產(chǎn)品，還能確保直接在現(xiàn)場為客戶提供優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)化解決方案，充分滿足客戶的需求。”

  除了供應(yīng)全系列、全范圍的產(chǎn)品之外，圖爾克也能根據(jù)特定客戶的非標(biāo)準(zhǔn)化需求，提供各類特色定制化產(chǎn)品服務(wù)。如今，中國市場的先鋒作用也日漸明顯，按照中國市場的需求，圖爾克研發(fā)出的新產(chǎn)品可以反過來引導(dǎo)和推動世界市場，滿足世界各地用戶的需求。

  圖爾克擁有強(qiáng)大的定制化團(tuán)隊保證客戶提出的定制化需求。圖爾克于2011年初成立了定制化團(tuán)隊，定制化團(tuán)隊通過與用戶的溝通，獲得特殊需求的訊息，并直接反饋給生產(chǎn)部門所屬的研發(fā)機(jī)構(gòu)，根據(jù)需求進(jìn)行定制化開發(fā)。這樣一次從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到定制化開發(fā)的轉(zhuǎn)變，顯然更加提升了圖爾克產(chǎn)品的競爭力。

  從全系列元器件供應(yīng)商到全方位解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變

  圖爾克在產(chǎn)品方面的實力毋庸置疑，在中國發(fā)展的19年間，圖爾克品牌一直占據(jù)著市場優(yōu)勢地位。無論是位置類的傳感器產(chǎn)品，還是高防護(hù)等級的現(xiàn)場總線模塊產(chǎn)品，市場份額都拔得頭籌。如今圖爾克擁有15000余種產(chǎn)品，主要包括位置類接近開關(guān)類與過程類傳感器、工業(yè)現(xiàn)場總線產(chǎn)品、過程自動化類產(chǎn)品、RFID、接插件系統(tǒng)等產(chǎn)品體系。

  由此可見，圖爾克已經(jīng)擁有了令眾多企業(yè)羨慕的全系列產(chǎn)品。

  然而，它并不滿足于此。

  安睿史博士說：“我們不再只是專注于向客戶銷售某一種單獨的產(chǎn)品，而是更樂于成為向客戶提供交鑰匙工程的供應(yīng)商。這要求我們必須充分了解各項產(chǎn)品的獨立應(yīng)用，熟悉自動化外圍設(shè)備，深入理解客戶需求，并有能力將各個環(huán)節(jié)有效地組織起來，從而替客戶節(jié)省成本和時間。”圖爾克全系列的產(chǎn)品線，對技術(shù)、應(yīng)用的深刻認(rèn)識，以及馳騁40余年的國際化資源，恰恰為其成為真正的全方位解決方案供應(yīng)商提供了保證。

   近些年，圖爾克并不乏一些優(yōu)質(zhì)的工程項目，去年實施完成的城市污泥無害化處理項目便是其中之一。污泥無害化處理項目采用的是好氧發(fā)酵，堆肥的工藝方法。堆肥是可資源化利用的處理方法，污泥中含有豐富的有機(jī)物和一定量的纖維素、木質(zhì)素以及營養(yǎng)元素和微量元素等，進(jìn)行適當(dāng)?shù)募庸ぬ幚?、綜合利用，可實現(xiàn)污泥資源化，充分發(fā)揮消除污染、保護(hù)環(huán)境的作用。針對轉(zhuǎn)倉機(jī)和翻堆機(jī)機(jī)動性強(qiáng)的工藝特點，圖爾克為客戶設(shè)計了無線以太網(wǎng)通訊方式，無線網(wǎng)絡(luò)具有極高的移動性和靈活性，顛覆了傳統(tǒng)的以太網(wǎng)通訊方式，為客戶降低了材料成本和施工成本。

   這一項目最終在由中國自動化學(xué)會主辦的中國自動化產(chǎn)業(yè)年會評選活動中，被授予“2012年度十大年度最具影響力工程項目”獎。如今，圖爾克的工程團(tuán)隊可針對客戶的特定需求，為食品飲料、軌道交通、物流、汽車、冶金等諸多行業(yè)定制全方位系統(tǒng)解決方案。

   應(yīng)客戶之需而變

  “客戶”是安睿史博士在采訪中提及最多的詞匯。他認(rèn)為，理解客戶，了解客戶的需求，提供給客戶真正需要的和最優(yōu)化的創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案是圖爾克的主要任務(wù)。他坦言，中國市場發(fā)展非常快，而在這個過程中，技術(shù)在發(fā)展，應(yīng)用在深入，中國客戶的水平和能力也在不斷提升。圖爾克唯有適時地調(diào)整策略才能夠滿足客戶的需求。

  正如安睿史博士口中所說的那樣：“我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)是讓客戶成功，這才是我們的價值體現(xiàn)”，所以，無論是“從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到定制化開發(fā)的轉(zhuǎn)變”，“還是從全系列元器件供應(yīng)商到全方位解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變”，都是圖爾克以客戶為本做出的戰(zhàn)略調(diào)整。事實證明，這樣“應(yīng)客戶之需而變”的策略成就了圖爾克在中國19年來的精彩。

  變化每天都在發(fā)生，相信精彩也將持續(xù)上演。  

   摘自《自動化博覽》2013年8期