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   2008年10月，段蘇振經(jīng)理加入英威騰，成為了英威騰的一份子。技術(shù)出身的他選擇了向具有挑戰(zhàn)性的營銷工作轉(zhuǎn)型。未曾謀面前，筆者對他的印象就是夾著陜西口音的普通話，而隨著采訪的進行，筆者漸漸感覺到了段經(jīng)理身上透露出的踏實、質(zhì)樸、內(nèi)斂及自信的氣質(zhì)，如同承載著厚重歷史的黃土地一般讓人內(nèi)心寧靜而充滿力量。

  五年來，段經(jīng)理憑借扎實的技術(shù)功底和敬業(yè)的肯干精神，為公司產(chǎn)品在起重行業(yè)的試水到現(xiàn)在打破進口品牌壟斷、實現(xiàn)銷售突破做出了貢獻。

  人生無法復(fù)制，但經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，希望從簡樸的交談中，能學(xué)到、悟到。

  問：您是技術(shù)出身的，是什么原因讓您決定轉(zhuǎn)行呢？

   答：技術(shù)人員直接轉(zhuǎn)行做銷售，這個跨度確實非常大，我當(dāng)初選擇做銷售也是想挑戰(zhàn)一下自己，開拓新的發(fā)展空間，也正巧那個時候公司的起重行業(yè)處于拓展過渡時期，就是技術(shù)和銷售的工作混合在一起，而我的工作可以側(cè)重技術(shù)方向，這樣讓我逐漸適應(yīng)向銷售工作的轉(zhuǎn)變，也有時間融入公司的企業(yè)文化。因重工業(yè)項目決策周期較長，2008年以前，國產(chǎn)變頻器還很少有用戶敢于在起重設(shè)備上使用，剛開始壓力很大，頭一年把全國的設(shè)計院和相關(guān)的行業(yè)單位基本跑遍了，常年在外出差，但業(yè)績卻不理想，不過好在公司的各位領(lǐng)導(dǎo)都非常理解我們這個行業(yè)的性質(zhì)，非常體貼地給予了我們很大的包容和發(fā)展空間。

  良好的開端——個人清晰的職業(yè)定位及公司對行業(yè)銷售模式的支持。

  問：您在幾年的行業(yè)銷售中，積累了豐富的經(jīng)驗和案例，請和大家分享一些這方面的經(jīng)驗和案例。

  答：整體來說，重工業(yè)銷售項目決策周期都比較長，基本都是以項目的方式運作，而要想讓項目成功，是要花一些心思的。起重行業(yè)的中低端市場容量大，但變頻器的使用率卻較低，那這個時候我們就要想辦法引導(dǎo)客戶的需求。怎么做呢？首先自己的思想就要從單一的賣東西轉(zhuǎn)變?yōu)橥诰蚩蛻舻臐撛谛枨螅彝ǔ樗麄冊O(shè)計一套有針對性的解決方案，告訴客戶如果使用了變頻器會產(chǎn)生什么樣的效果，以此來引起客戶的興趣。在發(fā)掘客戶潛在需求時，一定要考慮到目標客戶的行業(yè)習(xí)慣，同時我們提供的解決方案也要能夠提高客戶的附加值。去年公司對行業(yè)進行了細化，這也有利于我們做好行業(yè)規(guī)劃，鎖定目標客戶，提高營利價值，提升營銷人員的能力。2011年山西某新建工廠的起重機投標項目，項目整體對變頻器的需求很大，而且建立此類標桿客戶的意義也很重大，考慮到該項目需要跨區(qū)域多部門參與，于是我們成立了項目組，依照項目計劃分工執(zhí)行。通過前期跟進和拜訪，我們了解到了客戶內(nèi)部角色與分工，分析了不同角色(使用者、參與者、主導(dǎo)者、決策者)在此項目中能夠產(chǎn)生的影響和個人需求，從而有針對性的開展公關(guān)。其次，分析我司產(chǎn)品與競爭對手(安川、意科、三菱)的優(yōu)劣勢、客戶擔(dān)心的問題(節(jié)能、成本 、散熱)等，把既能更好體現(xiàn)自身優(yōu)勢又能滿足客戶需求的方案推薦給了對方，最終中標。

   問：現(xiàn)在講起來很輕松，但在當(dāng)時一定是承受了很大的壓力，付出了許多才收獲了最后的成績。您剛才也提到，這次的競爭對手中不乏很多國際知名的高端品牌，您覺得我們自己的產(chǎn)品和這些外國品牌比起來都有哪些優(yōu)劣勢呢？

   答：因上世紀末歐美日系等外資主流變頻器品牌先期進入起重行業(yè)，通過眾多的項目業(yè)績樹立了優(yōu)勢品牌形象。同時，外資主流變頻器品牌在起重行業(yè)的產(chǎn)品及解決方案也逐步成熟，并為廣大行業(yè)用戶所熟知和接受。眾所周知，任何事物都有兩面性。起重行業(yè)的外資主流變頻器品牌也有其短板，在交付、服務(wù)、定制開發(fā)、價格等方面用戶的抱怨很多。針對不同的項目，不同競爭對手存在的短板也會有差異。就像剛才講到的這個項目案例，通過與用戶項目負責(zé)人的深度溝通，發(fā)掘用戶對于節(jié)能的潛在需求。同時，針對我們有最大壓力的競爭對手的短板（不能提供性價比高的節(jié)能方案）制定排他性解決方案，在滿足用戶需求的情況下策略性地緩解競爭對手的壓力，并為用戶提供示范業(yè)績的支持。

   當(dāng)然，這也是屬于營銷策略的一部分，依據(jù)具體項目，發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱勢，突顯我們的產(chǎn)品與客戶需求的契合性，為爭取訂單加分。

  項目成功的關(guān)鍵——深入了解客戶需求，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶更有競爭力。

  問：依您的經(jīng)驗看，起重行業(yè)銷售會有怎樣的發(fā)展趨勢？

  答：起重行業(yè)的變頻器市場容量大，且變頻器在起重機械中的使用有逐年上升的態(tài)勢。目前，國內(nèi)起重行業(yè)中的變頻器主要以國外歐美、日系品牌為主，相信隨著國產(chǎn)品牌在行業(yè)產(chǎn)品及解決方案、交付及服務(wù)、成本及質(zhì)量管控、業(yè)績及知名度等方面不斷完善和提高，國產(chǎn)品牌的市場占有率將逐年上升，并將在起重行業(yè)占有重要地位，為中國的制造業(yè)升級做出貢獻。

  問：看得出您對起重行業(yè)很有信心，能談?wù)勀鷮ξ磥戆l(fā)展的規(guī)劃嗎？

  答：是的，我對起重行業(yè)很有信心。行業(yè)細分市場的選擇和專注度的兼顧與平衡尤為重要，因此，在未來，我希望能夠減少進攻方向，提高專注度，在低端區(qū)域向標準化靠攏，以標準化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，而在高端區(qū)域，則是重點發(fā)展定制產(chǎn)品，為客戶量身定做。我希望通過銷服政策的調(diào)整，使我們的產(chǎn)品逐漸拉開與二級品牌的距離，擁有足夠的品牌競爭優(yōu)勢。

  問：您覺得要實現(xiàn)這些規(guī)劃，我們還需要在哪些方面努力？

  答：公司在逐步向行業(yè)解決方案提供者轉(zhuǎn)型，目前也是有一些的基礎(chǔ)，特別是 2010年成立產(chǎn)品線后，我們對產(chǎn)品需求的把握度有所提高，研發(fā)方面也在向行業(yè)體系靠攏，但是與一些主要競爭對手相比，我們?nèi)孕枰诳焖夙憫?yīng)、交付能力上下功夫。另外就是要依據(jù)行業(yè)特點，完善長效化考核機制，給予銷售人員培育客戶的時間需求，還要關(guān)注銷售利潤率而不是簡單的成交額。

  問：我們知道銷售不是一個單打獨斗的工作，一定要講求團隊配合。一直以來，您帶領(lǐng)的團隊有著不錯的業(yè)績，那么您是怎樣評價自己的團隊呢？

  答：不錯談不上，算可以吧。我們這個團隊的人員變動比較少，相對來說比較穩(wěn)定，這個有利于我一直強調(diào)的培養(yǎng)客戶，因為人員穩(wěn)定跟的(客戶)時間就長。我一直都講重工業(yè)不像其他行業(yè)，它的客戶培養(yǎng)周期很長，團隊人員的流動會影響到這個培養(yǎng)的過程。另外我們這個團隊是偏技術(shù)性人員和偏商務(wù)性人員比例比較適中的團隊，一個項目我都是搭配來安排負責(zé)人員的，比如需要打開客戶、維護客戶關(guān)系，就讓商務(wù)型人才沖鋒，客戶提出需求，需要我們進一步有針對性的介紹產(chǎn)品或者設(shè)計方案，那么就讓技術(shù)型人才上陣，發(fā)揮團隊作業(yè)的優(yōu)勢。

  團隊的業(yè)績是靠大家相互配合得來的。當(dāng)然我們也有不足，我也是希望在明年能夠把短期、中期和長期目標搭配好，腳踏實地的向前走。期望在新的一年，團隊中老隊員再接再厲，新隊員盡快融入大家庭，找到自己的舞臺。

  未來的發(fā)展——源于信心與精益求精的敬業(yè)精神。

  技術(shù)出身也好，銷售出身也罷，能出業(yè)績的關(guān)鍵是要有善于思考的頭腦和踏實認真的態(tài)度。如何制定營銷策略，如何引導(dǎo)客戶需求，這就要看你是不是真的明白什么是“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”。如今，段經(jīng)理的工作地點已由深圳改至西安，當(dāng)筆者問及這樣是否對自己有影響時，段經(jīng)理只說了一句“這樣好，這樣更靠近市場，更靠近客戶，更能及時的對客戶需求做出響應(yīng)”，而只字未提自己。“天道酬勤”，如此認真努力、不計個人得失的人，正是英威騰人的寫實。