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一條短信，引出一個營銷新思路；一個啤酒瓶蓋，帶動10個億的年產值……浙江大學CCE中心的學員，在日常學習、交流過程中，產生了更多營銷、創業、管理方面的新思路、新方法。5月19日，浙江大學將舉辦第二屆企業家經理人(高級研修)校友風采節。從今天起，本報陸續推出浙大風采節特別報道，講述這些企業家學員的創業故事。
學海無涯。已經功成名就的企業家們，仍在孜孜不倦地尋找各種機會不停地充電。他們學習過程中的所思、所感、所獲，也許對您也有啟發。
營銷創新——一條短信，引出一個營銷好點子
初見義烏星速信息技術有限公司總經理余建勝，他一臉倦容，聲音沙啞。做了大半輩子泡沫塑料生產的余建勝，一年前才第一次了解到“信息技術”這個概念。一年來，他幾乎把所有的時間和心血都耗費在上面。“去年在浙大讀MBA課程時，我結識了很多小網絡公司的老板，大家談得很投機。”那時，余建勝對信息、軟件還是一知半解，好奇之下做了一番市場調研后，他很看好其市場前景。2006年初，他注冊成立了一家信息技術有限公司，主要業務是為客戶設計短信網址營銷和制作門戶網站。
一個月的業務量超過八個月
雄心壯志闖入一個新行業，結果卻讓人失望：去年一年，公司幾乎都是慘淡經營，年初招聘的22個大學生走了17個。“問題到底出在哪里？”傳統行業出身的余建勝隱約感覺到，自己賣的“產品”太虛擬，如果光靠介紹概念，不能讓客戶實實在在地感到產品的優勢和前景，是沒辦法讓人信服的。
偶然的一個案例給了他啟發。有一天他去一家藥店買藥，臨走時留下聯系方式。晚上，他收到了藥店老板親自發的短信：“感謝您今天在我們藥店買了某某藥，這種藥的服用方式是……祝您早日康復！”
“虛擬的產品也要把售后服務跟上去。”一條短信讓余建勝的思路豁然開朗。研究了自己企業的情況后，余建勝作出了一條新規定：今后，顧客在星速制作門戶網站，當時只需要支付50%的費用。在公司承諾的一年免費維護期間，剩下的費用按月支付。如果客戶覺得服務不好，可以拒絕支付。“很多規模不大的信息公司，干完活拿錢走人，就不再管客戶以后網站的運營。我這樣做，收錢是困難了點，但贏得了客戶的信任。”今年新規定實施一個月后，余建勝發現，這個月的業務量比去年八個月的總量還要多。
從“土”廠長到“洋”boss
“你知道，剛開始員工都怎么形容我嗎？土氣，沒文化。”余建勝呵呵地笑起來。在年產值1500萬元的泡沫塑料工廠，余建勝的管理方式是簡單而嚴厲的，也很少與工人溝通。辦信息公司的時候，他聽朋友說，公司要有“企業文化”，便寫了幅對聯：“堂堂正正做人，認認真真工作”，貼在公司墻上。“那時我以為這樣就是很有文化，其實員工心里都在笑話我。”
員工一個一個走了，余建勝漸漸明白，大學生員工們需要的不僅僅是物質獎勵，他們更需要溝通和精神上的平等。“我嘗試著讓大家一起討論重要決策，讓他們感覺公司的發展是和每個人息息相關的。”在一次總結會上，余建勝主動向員工鞠躬道歉，承認由于自己的失誤讓一個小組沒能完成業務量。很多員工當場掉下了眼淚，紛紛反省每個環節存在的不足。
周末，余建勝帶著員工去郊外拓展訓練，搞愛心活動，給貧困山區的農民講課，普及信息技術知識。“和員工常常在一起打成一片，他們都親熱地喊我boss。”
談到公司未來的發展，余建勝的眼睛一下子亮起來，“現在的團隊心很齊，我有信心，三五年內能做到讓同行刮目相看。”他頗為自信地說。
創業成就——曾經“三班倒”，而今產值10個億
身為浙江東南鋁業有限公司董事長，沈建國經常想起自己當年在萬向集團當過六年工人的經歷：住在簡陋的平房里，過著三班倒的日子。不過，沈建國從來沒有抱怨條件艱苦。“當人不能改變環境時，就只能去適應它。”不少人每天在工廠呆8個小時就離開，而沈建國總是最早到、最遲走，拼命地工作，“我想超過別人，不甘心比別人差”。
自行車騎到下沙做推銷
后來，他辭去工作自己創業。“當時我看見一個商機。”不少國有企業的倉庫里堆放著大量廢舊的鋁材和鋼材無人問津，而許多小的標牌、電器生產廠卻常常為這些原料的來源發愁。拿著借來的20萬元錢，沈建國上門找國企收購廢料，再轉手賣給需要的小廠。因為當時很少有人想到這個市場空白，且市場信息不夠順暢，抓住商機的沈建國生意非常紅火。
2000年，沈建國建立了綜合鋁加工基地。為了推銷自己的鋁材產品，他騎著自行車去杭州市區、下沙等地找客源。“當時我還沒有汽車，只能一路騎一路問，遇到合適的企業就上門推銷。看見過路的汽車就攔下來，央求人家帶我一程。”
有一次，他找到一家規模較大的電子產品工廠。保安不讓他進門，沈建國只能在門口等著。工廠下班時，他瞧見一人胸前的工作證上寫著“采購經理”，趕緊上前介紹自己。見對方沒什么反應，第二天沈建國又帶著產品資料上門。幾番攀談，這個經理終于被他的誠意打動，同意建立合作關系。“雖然只是五六萬元的生意，但我現在還記得那時騎車回家，一路上心里非常激動。”
啤酒瓶蓋里找到商機
“普通老百姓的日常生活也離不開我們的鋁材產品。”隨著企業的規模擴大，沈建國琢磨著如何擴大自己的產品范圍，如增加生活鋁材的生產。
沈建國舉了個例子，如在微波爐里燒烤使用的家用箔，無毒無害經濟環保，而且回收價值高，是典型的綠色可循環產品，國外家庭早已廣泛使用。“超市里的休閑座椅、藥片和膠囊的醫藥鋁箔包裝、航空餐盒用鋁箔、香煙包裝用鋁箔、飲料封口箔等產品，生活中都隨處可見，市場前景大，而競爭少。”
2003年，公司加大技改投入，引進國外先進的生產設備和技術，在蕭山江東工業園區興建高精度鋁板帶箔生產線，設計年產鋁材十萬噸。“原來啤酒封口的鋁箔壓下去總有裂縫，我們的工程師改進了技術，讓蓋子成了全密封，很受客戶的歡迎。”
沈建國說，技術創新讓企業產品供不應求，于是他們決定投入二期生產線，預計今年下半年即可投入生產。“估計今年銷售收入能達到10億元。我一直相信，只要看準商機，踏踏實實地去做，一定會成功的。”
本文來自：錢江晚報 2007-04-24
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