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資訊頻道 上半年，杭鋼集團鋼鐵主業(yè)累計銷售鋼材超過163萬噸，實現利潤超過2700萬元。綜合分析各種因素，鋼鐵主業(yè)不但扭虧為盈，而且盈利能力穩(wěn)中有升，生產經營態(tài)勢趨好。
今年以來，受金融危機影響，鋼鐵行業(yè)產能嚴重過剩凸顯，國內國際鋼材市場持續(xù)低迷。一方面礦價仍然高得離譜，一方面鋼價低得離奇，加之生產工序成本高于行業(yè)水平，杭鋼產品營銷遭遇空前困難。降成本、提質量、拓效益，盡快扭虧為盈，成為集團公司今年生存發(fā)展的最大課題。
經濟形勢大變，鋼價完全由市場說了算，杭鋼到底要賣什么產品、怎么賣，如何賣得及時、賣出好價錢，這些都需要以變應變，營銷策劃。按照“市場導向、以效定產、產銷互促”的工作思路，營銷部門制定了自己的“美麗A計劃”。
所謂“美麗A計劃”，是要根據市場變動遵循的一個“排產原則”。通過市場調研，杭鋼把產品細分為A、B、C三類。A類產品，全部為盈利產品，其原則是放開生產，有多少訂單就接多少訂單，克服一切困難滿足客戶需求。B類產品，市場價格在生產成本線以下，具有邊際效應，綜合考慮各種因素，實行適當控制生產原則，盡量達到盈虧平衡，爭取有所盈利。C類產品，生產越多虧損越多，屬于嚴格控制生產的產品，只對有長期合作關系的重要用戶、重要經銷商進行限量供應，雖然失去了眼前利益，但贏得了未來的市場。
計劃再美麗，只是個計劃，只有確定主攻方向并有效執(zhí)行下去，才能順利實現計劃。營銷人員通過信息收集和調研發(fā)現：在同一時期，杭州鋼材市場要漲漲得全國價格最高，要跌跌得全國價格最低，反常的是，“高端產品”價格低，“低端產品”價格反而高。而杭鋼的情況是，在浙江鋼鐵行業(yè)中雖是“老大”，但在全國鋼鐵行業(yè)中是個“小弟”。在這種情況下，杭鋼要做好“家門口”的生意，就不能“跟風跑”，靠“大路貨”跟人家競爭，只能堅持走特色產品之路，并且要加大直供比例，穩(wěn)定生產經營態(tài)勢。為了應對金融危機，國家投資的4萬億元，主要投資領域是“鐵、公、基”。杭鋼要想抓住這個熱點分得“一杯羹”，就要結合企業(yè)實際，多生產鐵路、公路和基礎建設急需的鋼材。在清晰的戰(zhàn)略思路和明確的主攻方向下，上半年工程機械、履帶板等特色品種產量保持了良好的銷售業(yè)績，彈簧鋼也由中低端產品向中高端過渡。據粗略統(tǒng)計，目前杭鋼鋼材直供比例已保持在20%-30%，其中易切削鋼直供比例達到100%，帶鋼達到90%，彈簧鋼達到70%。
在與客戶的交流中，營銷人員獲悉，安徽某大型礦山企業(yè)要進行設備大修，需要批量的輕軌。抓住這個“機會訂單”后，今年3月份1.5萬噸輕軌順利生產并交給用戶。賣東西，看起來簡單，實際上很復雜。當前，鋼材市場波動頻繁甚至像股票，一天一個價，明天是跌是漲“誰也吃不準”。鋼材畢竟不是股票，銷售價格頻繁變動不可能，但不去變動也不可能。經銷商和客戶要求風險退差、運輸補貼、獎勵、返利，提出質量異議，要求越來越多，條件越來越苛刻。在激烈的競爭下，營銷人員跟各類客戶談判溝通，和每個客戶“討價還價”爭取最大利益，對特殊客戶重點保護加強合作。非常時期采取非常措施，營銷人員對重點客戶或重點盈利產品逐步推行“一單一談”、“一戶一策”等各種個性化營銷模式。這些訂單的特點就是鎖定某個客戶、鎖定產品類型、鎖定交貨時間、鎖定產品價格，在市場價格走勢不明的情況下，簽訂協議，做“一錘子買賣”，利益共享、風險共擔，雙方都沒后悔藥好吃。
開拓市場方法千萬種，“引導消費”就是其中一個。“凡事不能不聽客戶的，也不能全聽客戶的，讓客戶牽著牛鼻子走。”這就要主動出擊，“超前”思維。營銷人員就好比商場和超市導購員，哪個東西好，性價比高，哪個衣服漂亮，適合你穿，曉之以理，動之以情——根據具體的生產條件、工藝水平，給出產品推薦，建議用某個品種或替代品種，并承諾免費提供技術服務。諸暨是杭鋼彈簧鋼銷售的最大市場，由于產品質量的波動，失去部分客戶的信任。銷售部門一方面提出成立彈簧鋼質量攻關小組，建議被公司采納后取得成效顯著，良好的信譽逐步恢復。在走訪過程中，營銷人員發(fā)現并非所有的問題都是“杭鋼”造成的，同批量的產品一家用戶使用出現問題，而另一家用戶使用“完全沒問題”。營銷人員通過分析對比，進行“引導消費”，建議某廠家改進工藝和操作技術，杭鋼的產品還是那個產品，采用新工藝后問題卻迎刃而解。營銷人員一方面穩(wěn)住現有銷售渠道，另一方面主動拓展省外銷售渠道，失去的市場份額也逐步“奪回來”。
銷售處有關負責人說，“市場是跑出來的，坐著不動就是等死?！变N售人員工作時間變成了“5+1”、“5+2”、“白+黑”，不停地擴寬信息渠道，密集地與客戶溝通，對重點地區(qū)、重點用戶定期走訪，“聯絡感情”，每半個月一次。此外，每周都有人在全國各地進行信息收集和市場開拓。調研不是走馬觀花，每一個營銷人員、每一次出差回來，市場動態(tài)情況怎么樣，銷售情況怎么樣，訂單情況怎么樣，客戶發(fā)展情況怎么樣，都要詳細寫在調研報告里，作為決策參考的重要依據。
統(tǒng)計數據顯示，上半年鋼鐵主業(yè)一季度盈利1088萬元，二季度盈利超過1600萬元，盈利能力總體呈逐月上升趨勢。
北京市公安局海淀分局備案號：11010802023656號