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    茅臺(tái)、五糧液這兩年的價(jià)格飛漲除了說(shuō)明這兩個(gè)品牌的影響力日益強(qiáng)大外也印證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不是虛言。尤其是茅臺(tái)價(jià)格的跳躍式上漲還凸顯了其資源的緊缺和饋泛，物以稀為貴在茅臺(tái)身上得到了很好的驗(yàn)證。

    茅臺(tái)、五糧液的價(jià)格上漲除了其自身得利，導(dǎo)致股價(jià)飛漲外，更是帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的整體上楊，近兩年的白酒利好消息不斷出現(xiàn)，銷售金額不斷刷新就是最好的例證。常規(guī)茅臺(tái)的價(jià)格已經(jīng)到了700~800元/瓶，年份茅臺(tái)更是到了幾千、幾萬(wàn)元/瓶還不能拿到現(xiàn)貨，國(guó)酒的地位日益鞏固，國(guó)酒的名號(hào)深入人心。但就算茅臺(tái)能夠敞開(kāi)供應(yīng)，以其目前的身價(jià)，國(guó)人能夠每天享用茅臺(tái)的也就是聚集在中國(guó)塔尖上的非富即貴的少部分人群，而對(duì)于處在塔身部位的中堅(jiān)階層而言，他們除了偶爾品嘗一下茅臺(tái)、五糧液的美味外，更多的是在消耗茅臺(tái)、五糧液價(jià)格帶之下的“酒味”，這也是我們今天需要重點(diǎn)探討的課題：名酒漲價(jià)便宜了誰(shuí)？

    從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，處于塔尖部分的名酒只有四個(gè)主流品牌：茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖1573。其余的如舍得、酒鬼內(nèi)參以及地方品牌的超高檔產(chǎn)品等都沒(méi)有成為主流，甚至也沒(méi)有成為地方消費(fèi)的主流。

    但是，茅臺(tái)、五糧液的價(jià)格不斷上漲在催生行業(yè)的一次次洗牌外，其實(shí)也是暗合了中國(guó)一輪輪消費(fèi)趨勢(shì)不斷上漲的發(fā)展浪潮，地方白酒企業(yè)更應(yīng)該抓住的就是茅臺(tái)、五糧液不斷上漲后空缺出來(lái)的價(jià)格空擋，夯實(shí)自己在“塔身”市場(chǎng)的主流地位，這幾年發(fā)展形勢(shì)較好的白酒企業(yè)譬如洋河、口子窖、高爐家、瀘洲、西鳳、宋河等基本上是在本地占據(jù)了這一主流價(jià)格帶市場(chǎng)才得到了快速發(fā)展并形成了地方割據(jù)。

    地產(chǎn)酒的發(fā)展除了研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和口感，順應(yīng)不斷上漲的消費(fèi)趨勢(shì)外，在把握茅臺(tái)、五糧液給予的機(jī)會(huì)方面也要做一些應(yīng)對(duì)式的研究，具體到價(jià)格方面，以下幾點(diǎn)可供借鑒和參考：

    1、地方酒廠的主流價(jià)格帶應(yīng)該控制在300元/瓶左右和180元/瓶左右兩個(gè)檔位（指酒店消費(fèi)價(jià)格），這是目前最符合當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)、最有消費(fèi)群支撐的兩個(gè)價(jià)格檔。對(duì)地方酒廠來(lái)說(shuō)，讓這兩個(gè)價(jià)格檔成為消費(fèi)主流你的生存和利潤(rùn)就得到了保障，你的發(fā)展就得到了保障，我們走遍全國(guó)看到的其實(shí)也是這么一種現(xiàn)象，當(dāng)?shù)刈顣充N的白酒品牌基本上是當(dāng)?shù)厝兆幼詈眠^(guò)的白酒廠家，而他們的價(jià)格帶也是以這兩個(gè)價(jià)格帶為主。譬如湖北的白云邊、黃鶴樓；江西的四特10年窖、15年窖等。

    2、往上推可以跟茅臺(tái)、五糧液接軌，甚至可以推出比他們更貴的白酒產(chǎn)品。這樣做的目的不是哄搶茅臺(tái)、五糧液的市場(chǎng)份額，而是為了牢牢樹(shù)立自身的品牌形象，為主流價(jià)格帶產(chǎn)品建立消費(fèi)屏障。從利益的角度而言，地方酒廠推出這種價(jià)格段的白酒也可以最大限度擠占當(dāng)?shù)爻邫n消費(fèi)的市場(chǎng)，獲取超額利潤(rùn)。一般的地方酒廠只要運(yùn)做得當(dāng)，做好當(dāng)?shù)氐恼P(guān)工作，一年就算只賣兩、三千萬(wàn)的銷售也可以獲得一、兩千萬(wàn)的利潤(rùn)。這是真正獲取利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格帶，當(dāng)然，前提就是你當(dāng)?shù)氐牡胤秸P(guān)工作確實(shí)到位，有權(quán)貴人士給您帶動(dòng)消費(fèi)、樹(shù)立消費(fèi)標(biāo)桿。

    3、往下走時(shí)可以主推三個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品，賣價(jià)在88元/瓶、48元/瓶以及28元/瓶三個(gè)價(jià)格段。做這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品一定要運(yùn)做新的品牌，不要把運(yùn)做180元/瓶及300元/瓶的品牌直接用到這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品上來(lái)，很多酒廠吃虧就吃在這上面，總指望用一個(gè)品牌對(duì)接所有的消費(fèi)人群，還美其名曰節(jié)約市場(chǎng)投入資源，實(shí)際上是在浪費(fèi)投入資源，因?yàn)槟龅囊恍┕ぷ魇窃跒槟愕钠放仆茝V做減分而不是加分的工作。沒(méi)有明晰品牌定位的直接后果就是讓目標(biāo)消費(fèi)人群遠(yuǎn)離我們的消費(fèi)。我們說(shuō)要學(xué)習(xí)茅臺(tái)、五糧液的操作最值得學(xué)習(xí)的就是他們對(duì)核心品牌及核心產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)，不去透支品牌、更不去做一些有損品牌形象的事情。

    4、地方酒廠還有一個(gè)商機(jī)就是光瓶酒，這也是一個(gè)有著非常巨大市場(chǎng)空間的產(chǎn)品檔。自從國(guó)家對(duì)白酒以量課稅后，五糧液的尖莊、沱牌曲酒、綿竹大曲等全國(guó)性光瓶酒品牌就逐漸式微，所獲得的市場(chǎng)份額也不斷被地方光瓶酒蠶食。這里想告訴大家的是，光瓶酒正因?yàn)槔麧?rùn)微薄需要以量取勝，所以在與沱牌、綿竹的競(jìng)爭(zhēng)中要錯(cuò)開(kāi)直面對(duì)抗的價(jià)格段，選擇略高或增加一個(gè)檔次的策略定價(jià)更有利于我們的發(fā)展。譬如，綿竹的零售價(jià)格在5~6元/瓶的話，你的主流定價(jià)就應(yīng)該在8~10元/瓶，只有這樣，你才有足夠的空間讓賣你產(chǎn)品的經(jīng)銷商賺取比綿竹、沱牌更高的利潤(rùn)、才能保證經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的積極性、也才能為自己多留些利潤(rùn)空間。

    地方酒廠抓住茅臺(tái)、五糧液的價(jià)格上漲機(jī)會(huì)主打自己的中高價(jià)位產(chǎn)品運(yùn)做得當(dāng)是完全可以成就一番事業(yè)的。許多市場(chǎng)我們初看的時(shí)候可能并不存在，但一旦爆發(fā)出來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)容量和規(guī)模連我們自己也會(huì)嚇一跳。在王老吉成為涼茶的霸主之前，做茶飲料把銷售額做到最高峰的當(dāng)數(shù)旭日升，但王老吉的銷售都過(guò)百億了仍然有巨大的發(fā)展空間；白酒行業(yè)的洋河在崛起之前誰(shuí)也沒(méi)想到江蘇的中、高檔白酒市場(chǎng)容量會(huì)有這么大？那時(shí)的五糧春、口子窖在江蘇的銷售都過(guò)了億元，大家都認(rèn)為他們非常暢銷。而現(xiàn)在的洋河光江蘇的銷售就過(guò)了15個(gè)億，另外像蘇酒、高溝、今世緣等他們的中、高檔白酒在江蘇也賣得相當(dāng)不錯(cuò)，也就是說(shuō)通過(guò)大家的努力，江蘇的白酒消費(fèi)已經(jīng)整體上了一個(gè)臺(tái)階，每個(gè)酒廠都在這種白酒消費(fèi)升級(jí)中獲得了自己可觀的利潤(rùn)和發(fā)展，關(guān)鍵就是看誰(shuí)的發(fā)展更快些，誰(shuí)擠占的份額更大些而已。   

    那么地方酒廠在搶占茅臺(tái)、五糧液價(jià)格上漲后遺留下來(lái)的150~500元/瓶的市場(chǎng)份額時(shí)怎么樣才能占據(jù)先機(jī)取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位呢？

    1、夯實(shí)地方市場(chǎng)基礎(chǔ)。你去與茅臺(tái)、五糧液哄搶全國(guó)市場(chǎng)無(wú)異于以卵擊石，你的品牌影響力和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、消費(fèi)群體基礎(chǔ)都不足以讓你的支撐能夠落到實(shí)處。當(dāng)然，你的地方基礎(chǔ)已經(jīng)打牢，你也積累了一定的資本，這個(gè)時(shí)候可以選擇一、兩個(gè)外地市場(chǎng)重點(diǎn)攻擊，譬如汾酒打河南、枝江打湖南、口子窖打江蘇、高爐家打深圳一樣。那些一開(kāi)始就以為茅臺(tái)、五糧液漲價(jià)留出來(lái)的市場(chǎng)空擋是香餑餑的白酒品牌最終都無(wú)寂而終。像赤水河、天士力等都沒(méi)有享受到茅臺(tái)、五糧液漲價(jià)帶來(lái)的利好，反而一腳踏空不再回頭；去年的白沙液似乎在走老路，前期的雷聲并沒(méi)有化作雨滴滴下來(lái)。

    地方市場(chǎng)的容量只要做得好完全可以支撐你的整個(gè)發(fā)展，而只有做地方市場(chǎng)你積累的那些品牌資源才可以派得上用場(chǎng)。地方酒廠做透一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)其整體的銷售額不會(huì)低于2個(gè)億，其中的中、高檔產(chǎn)品銷售不會(huì)低于一個(gè)億，這樣的地級(jí)市場(chǎng)在全國(guó)可以找出500個(gè)以上，如果你能做到洋河、汾酒那樣在全省成為主流，你的銷售規(guī)模最低也會(huì)突破10個(gè)億，你有必要一開(kāi)始就開(kāi)打全國(guó)市場(chǎng)拿自己的短板去迎戰(zhàn)別人的長(zhǎng)板嗎？

    2、做足地方政府公關(guān)。黃鶴樓重組在武漢上市短短一年的時(shí)間銷售中、高檔產(chǎn)品過(guò)億元靠的是什么？就是政府資源的聚焦。地方酒廠做地方市場(chǎng)不會(huì)用地方政府這張牌很難說(shuō)在中、高檔產(chǎn)品的推廣上會(huì)有大的發(fā)展，或者說(shuō)就算你通過(guò)一定的廣告投放取得了一定的銷售也很難保證這種銷售會(huì)持久，因?yàn)槟愕母焕危瑒e人完全可以通過(guò)更大的投放壓制你。

    筆者就親眼見(jiàn)證了這樣兩個(gè)酒廠的龍爭(zhēng)虎斗。

清泉酒廠因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善頻臨破產(chǎn)，當(dāng)?shù)卣疄榱私鉀Q職工就業(yè)問(wèn)題通過(guò)招商引資的方式引進(jìn)了一家酒類企業(yè)接盤，因?yàn)槭钦猩踢M(jìn)來(lái)的酒類企業(yè)，為了扶持清泉酒廠盡快扭虧為盈，政府規(guī)定所有的接待用酒必須用清泉酒廠生產(chǎn)的中、高檔產(chǎn)品清泉1947及清泉窖，除非是上面來(lái)了領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名喝茅臺(tái)、五糧液等外來(lái)產(chǎn)品。因?yàn)榈胤秸闹С忠约扒迦茝S本身的營(yíng)銷措施得力，清泉的發(fā)展速度很快，尤其是中、高檔產(chǎn)品的銷售更是一年一個(gè)臺(tái)階。

    也因?yàn)槭召?gòu)，清泉酒廠原有的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)骨干不滿新酒廠給到自己的待遇就合伙集資并引進(jìn)了當(dāng)?shù)匾患业禺a(chǎn)公司的老板注冊(cè)成立了一家山溪酒廠，主推的產(chǎn)品也是中高檔產(chǎn)品山溪窖和山溪王，并且在廣告投放上高舉高打，當(dāng)?shù)刂灰晕⒑靡恍┑膹V告位基本上都能夠看到山溪酒廠的廣告，聲勢(shì)非常之大。但一年的盤點(diǎn)下來(lái)，山溪酒廠所售賣的那些產(chǎn)品可能剛好支付了其一年的廣告投入費(fèi)用，今年能否繼續(xù)支撐下去還是個(gè)未知數(shù)。終端及渠道上的反應(yīng)也給了山溪酒廠很大的打擊，因?yàn)榻K端及渠道的熱情越來(lái)越傾向清泉酒廠的產(chǎn)品了。這個(gè)案例就是地方政府支持與沒(méi)有地方政府支持所取得的完全不一樣的結(jié)果。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的比拼更多的不是營(yíng)銷上的東西了，而是對(duì)社會(huì)資源的整合。

    3、品牌推廣的霸氣。你去外地打市場(chǎng)可能沒(méi)有品牌積累，更沒(méi)有社會(huì)資源，但你在當(dāng)?shù)鼐邆淞诉@些基本的資源后就要在營(yíng)銷推廣上體現(xiàn)出推廣的霸氣。中、高檔產(chǎn)品的推廣很大程度上是在做勢(shì)，消費(fèi)者之所以選擇你是因?yàn)楸荒愕臍鈩?shì)震住了，是不由自主地跟了風(fēng)。當(dāng)?shù)刈畎詺獾膹V告位、當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ幕顒?dòng)、當(dāng)?shù)刈铙w現(xiàn)檔次的酒樓合作等都是你要毫不猶豫拿下的對(duì)象。消費(fèi)者不一定非認(rèn)這個(gè)，但沒(méi)有這個(gè)還真不能讓消費(fèi)者經(jīng)常選擇您。你的價(jià)格雖然比茅臺(tái)、五糧液便宜那么200~300元/瓶，但也是一款高檔產(chǎn)品啊，沒(méi)有面子的事情政府官員也不能總捧您的場(chǎng)。

    4、時(shí)間的沉淀。中、高檔產(chǎn)品的推廣一定有時(shí)間的沉淀，指望一年拿下市場(chǎng)，兩年收回投資你還是不要涉足的好。品牌是需要金錢和時(shí)間雙重打造的，我們看到別的品牌今日的輝煌卻沒(méi)有看到他們打市場(chǎng)時(shí)曾經(jīng)的艱難和堅(jiān)守。中、高檔產(chǎn)品的推廣成功一般需要三年以上時(shí)間的沉淀，因?yàn)樽铍y改變的就是這樣一群社會(huì)中堅(jiān)階層，但一旦改變你也會(huì)有幾年好日子過(guò)，除非你去犯一些原則性的低級(jí)錯(cuò)誤，否則你不要擔(dān)心。

    5、核心消費(fèi)人群的培育。地方酒廠做中、高檔產(chǎn)品最好用的一招就是對(duì)核心消費(fèi)人群的培育，一般的外來(lái)品牌很難做到這一點(diǎn)，一個(gè)是本身資源的饋泛，另一個(gè)就是沒(méi)有政府的扶持。核心消費(fèi)人群的主導(dǎo)就是在政府這一塊，社會(huì)上的富貴人群很大一部分也是受政府部門的影響，這是中國(guó)社會(huì)的一大特色，所以抓住了這一部分核心消費(fèi)人群我們就抓住了產(chǎn)品推廣的主線，也找到了推廣的平臺(tái)。

    6、核心終端平臺(tái)的聚焦和霸占。地方核心酒樓一定是必爭(zhēng)之地，容不得其他品牌插足，可能做這些酒樓會(huì)虧本，但一定要做，而且您的很多推廣活動(dòng)展示要靠這些平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有他們的支持就算能夠推廣成功，但時(shí)間會(huì)慢一點(diǎn)，步伐會(huì)艱難一點(diǎn)。更何況，地方酒廠與地方核心終端酒店合作本身也是一種雙贏，他們也不會(huì)排斥這種合作。

    五糧液、茅臺(tái)的漲價(jià)給到了地方品牌很好的一些發(fā)展機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，如果我們不抓住這不斷上漲的發(fā)展空間還止步不前，我們喪失的就不僅僅是市場(chǎng)，喪失的很可能就是生存問(wèn)題，因?yàn)樯鐣?huì)的進(jìn)步不容許我們總是停在過(guò)望的歷史上去回憶生活，時(shí)代要求我們直面生活和未來(lái)。而150~500元/瓶的價(jià)格帶推廣最重要的是把握好地方市場(chǎng)的現(xiàn)有發(fā)展和擠占現(xiàn)有的消費(fèi)升級(jí)，做一個(gè)快樂(lè)的“地方王”才是地方酒廠未來(lái)發(fā)展的主流。

    而全國(guó)性品牌擠占這一預(yù)留價(jià)格空擋需要選擇的則是聚焦和分散的雙重策略：全國(guó)市場(chǎng)抓重點(diǎn)和全國(guó)市場(chǎng)抓品牌。全國(guó)市場(chǎng)抓重點(diǎn)就是指全國(guó)性中、高檔品牌可以選擇幾個(gè)自己認(rèn)為資源相匹配的地方打陣地戰(zhàn)，做到重點(diǎn)市場(chǎng)的主流消費(fèi)品牌的地位，譬如五糧春、五糧醇、瀘特等就是典型的這種陣地戰(zhàn)打法；全國(guó)市場(chǎng)抓品牌就是利用現(xiàn)有的品牌影響力下貨，可能不是當(dāng)?shù)氐闹髁鳎驗(yàn)槠放票旧淼挠绊懥Γ珖?guó)市場(chǎng)有那么固定的一批人群就足夠自己的銷售有一個(gè)大的提升，譬如劍南春更多的是做這樣一個(gè)工作，看起來(lái)全國(guó)沒(méi)有幾個(gè)主流重點(diǎn)市場(chǎng)，但其銷售照樣每年都在增長(zhǎng)。

    地方品牌的機(jī)會(huì)就在主導(dǎo)當(dāng)?shù)氐匿N售和對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的把控上面。