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　　許多例子說明搶先進(jìn)入市場者確實(shí)占有巨大的市場份額，但先進(jìn)入市場的落在后面，后來者居上的例子也不少見。對于中國的變頻器行業(yè)，萬高是個(gè)后來者，但他們獨(dú)特的服務(wù)理念將為大家詮釋什么叫做真正的“后來者居上”。

　　記者：作為一家世界上最大的電機(jī)制造廠家，請您先介紹一下萬高(WEG)的發(fā)展歷程和取得的成就?

　　楊經(jīng)理：1961年三位畢業(yè)于德國慕尼黑大學(xué)的歐洲后裔青年，在巴西小鎮(zhèn)JARAGUA DO SUL成立了以三個(gè)人名字第一字母為品牌的公司——WEG。其中W和G 是德國人，而所雇用的員工也以德國人為主，這使得公司帶有明顯的德式風(fēng)格。憑借從德國帶來的先進(jìn)技術(shù)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾盹L(fēng)格和當(dāng)時(shí)巴西的發(fā)展政策，WEG迅速壯大，并購了ABB等跨國企業(yè)在巴西的工廠，在阿根廷、墨西哥建立工廠，經(jīng)過20多年的發(fā)展成為巴西最大的電機(jī)制造商。90年代末她開始向歐洲擴(kuò)展，用了五年的時(shí)間跨入了與ABB、西門子并駕齊驅(qū)的行列。目前WEG總部員工有10000余名，占該城市總?cè)丝诘?5%，從當(dāng)初一個(gè)小作坊式企業(yè)發(fā)展成為美洲最大、歐洲前三強(qiáng)的電機(jī)制造商，在巴西本國電機(jī)市場占有率達(dá)80%。2004年投資3500萬美金在南通建立了萬高(南通)電機(jī)制造有限公司，正式進(jìn)軍中國市場。

　　到2007年底，WEG已經(jīng)在阿根廷、墨西哥、葡萄牙、中國陸續(xù)建立了生產(chǎn)基地，在全球75個(gè)國家建立了分支機(jī)構(gòu)或發(fā)展了經(jīng)銷商，建立了覆蓋全球的1100家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn); 2007年WEG全球銷售額23億美金，其中電機(jī)為18億美金;產(chǎn)品涉及能源、電機(jī)和自動化等領(lǐng)域，可以說企業(yè)的規(guī)模和增長速度是相當(dāng)驚人的。

　　記者：據(jù)了解，貴公司是在今年年初才開始拓展中國的變頻器市場，是什么原因促使了萬高做出進(jìn)軍中國市場的決定?

　　楊經(jīng)理：WEG公司擁有豐富的自動化產(chǎn)品線，包括PLC，低壓變頻器、中壓變頻器、伺服產(chǎn)品、接觸器、繼電器、按鈕指示燈以及配電產(chǎn)品。在巴西和德國擁有100多人的系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員為歐洲和南美的客戶提供整體解決方案，07年自動化產(chǎn)品銷售額達(dá)3.5億美金。

　　而目前中國顯然已經(jīng)成為了世界制造業(yè)的中心，大量的歐美企業(yè)到中國投資建廠，中國出口到南美和歐洲的設(shè)備也日益增多。公司董事會看到了中國自動化產(chǎn)品良好的發(fā)展前景，本著給中國客戶提供全套解決方案和在中國打造WEG自動化產(chǎn)品亞洲制造銷售中心的目的，因此決定在中國釋放自動化產(chǎn)品，第一階段主要釋放中低壓變頻器和軟啟動器，08年將釋放伺服控制等產(chǎn)品。

　　記者：任何一家廠商都有其自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，萬高當(dāng)然也不例外，您能否簡要介紹一下公司現(xiàn)在的定位?主要的產(chǎn)品系列有哪些?它們的優(yōu)勢在哪里?主要應(yīng)用在什么行業(yè)?

　　楊經(jīng)理：WEG自動化產(chǎn)品的定位主要在中高端應(yīng)用、大功率應(yīng)用和復(fù)雜應(yīng)用上。至于優(yōu)勢，我剛才也介紹過WEG在總部和德國有100多人的系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員，給客戶提供全套的解決方案，我們將依托總部的資源，給中國客戶提供系統(tǒng)配套服務(wù)。其二，WEG的自動化產(chǎn)品采用德國技術(shù)，電路板采用全檢方式，保證每臺產(chǎn)品的質(zhì)量。由于南美地區(qū)非常潮濕，每一臺變頻器和軟啟動器的電子線路板都噴涂了特殊涂層，以提高防塵和防潮性能，相信WEG的產(chǎn)品在中國東南部潮濕的環(huán)境中使用也會有比較出色的表現(xiàn)。其三，豐富的變頻器和軟啟動器產(chǎn)品線也給客戶提供了更多的選擇。CE,UL,CUL產(chǎn)品認(rèn)證齊全，全球1100家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可以給客戶提供全球的售后服務(wù);另外，依靠在電機(jī)制造方面積累的經(jīng)驗(yàn)，WEG變頻器發(fā)展了獨(dú)特的技術(shù)，比如說優(yōu)化流量控制和優(yōu)化制動，這兩項(xiàng)技術(shù)可以幫客戶節(jié)省成本，在和客戶選型時(shí)，能夠給出變頻器和電機(jī)方面的最優(yōu)推薦。

　　公司目前的變頻器產(chǎn)品主要有四個(gè)系列：除CFW10 單相220V變頻器之外，還有7.5kW 的CFW08通用型變頻器和具有多種可選總線控制卡和PLC卡的CFW09系列通用型變頻器以及最大功率可達(dá)1800kW的CFW11系列。在軟啟動器方面，我們擁有SSW03/05/06/07系列，功率最大可至1950KW。我們目前主要涉及在起重、污水處理、紡織、港機(jī)、風(fēng)機(jī)、船用、冶金等行業(yè)。

　　記者：公司最近的研發(fā)情況是怎樣?是否有新產(chǎn)品面世呢?在技術(shù)方面還有哪些創(chuàng)新?今后主要發(fā)展的目標(biāo)行業(yè)和領(lǐng)域是什么?

　　楊經(jīng)理：我們把每年銷售額的2.5%投入到研發(fā)中，擁有七人領(lǐng)導(dǎo)的研發(fā)委員會，在這七個(gè)人中，有兩人來自德國慕尼黑大學(xué)，兩人來自美國，三人來自巴西。目前公司根據(jù)中國市場情況在研發(fā)6KV和10KV的中高壓變頻器，預(yù)計(jì)在明年可以面世。最新推出的SSW05系列軟啟動器采用了最新的兩路晶閘管控制技術(shù)，在面板上采用撥碼開關(guān)設(shè)定的設(shè)計(jì)，極大的減小了體積，提高了性價(jià)比;WEG最新一代的通用型變頻器CFW11系列內(nèi)置PLC功能，采用USB接口來設(shè)定參數(shù)和編程，尤其是采用了最新的表面安裝插件方式，減小了體積，解決了設(shè)備晃動時(shí)選件松動的問題。

　　在技術(shù)創(chuàng)新方面，我們依靠長期的電機(jī)制造所積累的經(jīng)驗(yàn)，在變頻上研發(fā)出了獨(dú)特的控制功能：優(yōu)化制動和優(yōu)化流量功能;所謂優(yōu)化制動是指在停車時(shí)變頻器提供相當(dāng)于直流制動轉(zhuǎn)矩5倍的制動轉(zhuǎn)矩來停止電機(jī)，在變頻器不會出現(xiàn)直流側(cè)過壓的情況下實(shí)現(xiàn)最短的停車時(shí)間(除重載和起重應(yīng)用除外)，并且可以根據(jù)負(fù)載情況自動調(diào)整減速時(shí)間，這樣就幫助客戶節(jié)省了制動電阻;所謂優(yōu)化流量是指如果WEG的變頻器控制WEG的普通三相鼠籠高效電機(jī)(無強(qiáng)冷風(fēng)扇)，電機(jī)可以在恒轉(zhuǎn)據(jù)下長期低速運(yùn)行，而電機(jī)不會過熱，除了可以提高整體節(jié)能效果之外，還幫客戶節(jié)省了成本;另外WEG的變頻器和軟起動器的操作面板也非常特殊：在操作上采用了引導(dǎo)式參數(shù)設(shè)定，即在客戶選定所需要的控制方式后，操作面板會自動引導(dǎo)客戶設(shè)定所有此功能需要設(shè)定的參數(shù)。在顯示上，采用LED和LCD雙顯示，LED顯示故障代碼和電流等數(shù)字，LED的高亮度使客戶在很遠(yuǎn)處也能看到變頻器當(dāng)前的狀態(tài)，LCD顯示設(shè)定參數(shù)內(nèi)容，方便客戶的設(shè)定。

　　今后發(fā)展的目標(biāo)行業(yè)將主要定在港口機(jī)械、物流設(shè)備以及船用變頻等行業(yè)。

　　記者：作為一家生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)都在國外的企業(yè)，生產(chǎn)成本固然是一個(gè)不可忽視的問題，請問萬高是如何看待這個(gè)問題的?是否有將生產(chǎn)和研發(fā)這兩個(gè)方面進(jìn)行中國國內(nèi)本土化的發(fā)展打算呢?

　　楊經(jīng)理：生產(chǎn)成本是每個(gè)公司所關(guān)心的問題，目前WEG的自動化產(chǎn)品還是采用全進(jìn)口的模式，我們在南通工廠備了大量的庫存;通過一年的銷售和市場調(diào)研，鑒于中國良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和巨大的市場潛力，以及中國激烈的市場競爭情況，公司計(jì)劃2009年在中國建立WEG變頻器生產(chǎn)工廠，支持中國的銷售，研發(fā)隊(duì)伍主要還是放在德國和巴西。

　　記者：公司現(xiàn)在的銷售模式是什么?針對這種特殊模式，貴公司采取的是一種怎樣的售后服務(wù)機(jī)制呢?相比其他公司而言，萬高的優(yōu)勢在什么地方?作為“后來者”，萬高如何迅速超越?

　　楊經(jīng)理：我們在中國采用的是經(jīng)銷商模式。而售后服務(wù)是第二次銷售的開始，通過對經(jīng)銷商服務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)和WEG公司售后力量的加強(qiáng)來給中國客戶提供及時(shí)的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在目前我們采取的是客戶負(fù)責(zé)制的服務(wù)體系，每個(gè)客戶都會有專人負(fù)責(zé)，讓客戶能夠感到我們隨時(shí)在他們身邊，“把客戶當(dāng)成自家人”這是我們公司總經(jīng)理對所有服務(wù)人員的要求。

　　目前市場上大的變頻器公司的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常成熟，我們只有提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品、及時(shí)高效的服務(wù)和靈活的商務(wù)政策才能在市場上穩(wěn)步發(fā)展;作為“后來者”，學(xué)習(xí)各家所長，以良好的產(chǎn)品性能和服務(wù)來取得客戶的信任和認(rèn)可是WEG取得發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　記者：中國的變頻器行業(yè)有著十分特殊的特點(diǎn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，行業(yè)內(nèi)共匯集了國內(nèi)國外等共200余家變頻器生產(chǎn)廠家，這對于整個(gè)市場來說競爭是十分激烈的，在這個(gè)領(lǐng)域里，萬高是怎樣生存和發(fā)展的?是什么樣的決策理念和經(jīng)營方式使得萬高成熟穩(wěn)健快步的向前發(fā)展?

　　楊經(jīng)理：中國的變頻器市場競爭非常激烈，高中低檔產(chǎn)品都是如此。萬高不是單純的變頻器生產(chǎn)商，豐富的電機(jī)產(chǎn)品和其他自動化產(chǎn)品給了變頻器產(chǎn)品良好的補(bǔ)充，全套解決方案的提供使萬高可以在激烈的市場中立足。另外WEG公司大功率變頻器、軟起動器以及中壓變頻器可以給客戶提供更多選擇;過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)快速響應(yīng)、引進(jìn)國際先進(jìn)的技術(shù)以及和經(jīng)銷商共同發(fā)展的理念才是萬高能夠成熟穩(wěn)健發(fā)展的重要原因。

　　記者：在國家政策的引導(dǎo)下，變頻器行業(yè)的發(fā)展勢頭良好，但政策不一定能決定市場，您是如何看待中國變頻器行業(yè)的發(fā)展前景和市場的競爭格局呢?

　　楊經(jīng)理：隨著國家節(jié)能減排政策的逐漸深入和設(shè)備自動化程度的提高，中國變頻器市場還會持續(xù)的高速增長，尤其是中高壓變頻器。在中國，目前歐美產(chǎn)品還是占據(jù)著高端市場，日本及臺灣品牌占據(jù)中端市場，國產(chǎn)品牌主要還是在低端。但是國產(chǎn)變頻器的質(zhì)量和國外變頻器的質(zhì)量正在逐漸接近，國產(chǎn)品牌已經(jīng)開始往中高端延伸，而高端品牌也在通過收購等方式向中低端延伸，應(yīng)該說目前的市場處于犬牙交錯(cuò)的態(tài)勢。

　　記者：最后，您想對中國的客戶和合作伙伴說點(diǎn)什么?

　　楊經(jīng)理：感謝用戶對WEG的支持和信賴!WEG公司會用高性價(jià)比的產(chǎn)品和及時(shí)快速的服務(wù)來回報(bào)中國用戶，希望我們的合作伙伴能夠和WEG一起壯大，一起發(fā)展!

　　后記

　　四年多的時(shí)間不一定能夠成就王者，但四十多年的沉淀卻足已使萬高積累了成為王者的資本，我們期待萬高由“后來者”向“王者”的成功蛻變!  摘自CA800