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訪談頻道活動鏈接：2015年控制網技術專題——開拓工業服務“新藍海”
貝加萊公司上海辦事處經理 封巖
控制網：貴公司目前為用戶提供的服務種類有哪些？采取了哪些合作模式？
封巖：貝加萊工業自動化是工控市場的技術領導者之一，長久以來，貝加萊一直致力于通過先進的自動化技術幫助OEM機械制造商提升機器性能和穩定性，在中高端機械制造領域（包括：塑機、紡織、印刷、包裝、能源、機器人、CNC、船舶等行業）貝加萊占據了很大的市場份額。我們的服務對象包括OEM機械制造商和終端用戶，服務內容涵蓋有針對性的自動化技術研討、項目售前、項目開發、工程實施、售后服務、培訓等各個環節。近年來，制造業對成本精細化管理、提升工廠運維效率的需求越來越迫切，貝加萊也適時地推出了基于APROL系統的智慧工廠平臺，其包含豐富的模塊化功能：生產線數據采集（APROL PDA）、能源監控（APROL EnMon)、智能維護（APROL CoMon）、離散控制（APROL DCS）等，貝加萊智慧工廠平臺具備功能齊全、可以分階段逐步實施、可擴展性強、與MES、ERP之間通過現有的數據接口交換數據、實施周期短等特點，非常適合中國制造業的實際需求。2013至2014年，我們已經在照明設備、啤酒飲料制造等行業實施了數個智慧工廠項目，均幫助終端用戶真正達到了預期的效果。
控制網：貴公司為用戶提供的“服務”具有哪些特色和優勢？
封巖：貝加萊的宗旨是幫助客戶創造價值，我們一直秉承這一理念，堅持走自己的路。貝加萊的銷售和技術團隊按照行業劃分，我們熟悉客戶所在的行業，了解客戶的產品特點和需求，能夠真正為客戶提供有競爭力的自動化解決方案。專業就是貝加萊服務的最大特點。
控制網：您如何看待“服務產品化”的趨勢？這將給用戶帶來哪些變化？針對這一趨勢，貴公司將采取哪些舉措？
封巖：“每一項服務都是有價值的”，這個理念在歐美國家被廣泛接受。在中國，由于行業差別較大、區域發展不均衡等原因，“服務產品化、付費購買服務”被接受的程度也千差萬別。在某些行業，例如風電行業的智能維護技術，前期投入只是收取少量成本費用，主要是靠后期銷售服務來獲得利潤已經是通用做法；而在一些紅海市場，要說服客戶單獨購買服務是比較難的。我個人的觀點是，要銷售服務，首先得讓客戶認識到廠商所提供的服務是可以為他創造價值的。
控制網：您認為對于在中國自動化領域開拓服務市場來說面臨著哪些瓶頸？有哪些關鍵問題需要解決？
封巖：我認為主要瓶頸在于客戶觀念需要改變，并且同行之間需要有序競爭。很多中國客戶認為購買了自動化硬件產品，供應商已經通過銷售硬件獲取了利潤，就應該免費做服務，這同歐美企業把硬件和服務分開結算的做法有比較大的差別。事實上，在自動化行業不同廠家之間的硬件品質差別在縮小，而往往通過專業的軟件開發等服務才能真正體現出自動化方案的差異化。我覺得需要給中國的客戶宣傳專業服務的價值，逐步提高他們對購買專業服務的重視程度。從另一方面看，自動化同行之間也應當有序競爭，共同塑造一個良好的市場氛圍，促進整個行業發展。
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